A gatyaletolás a magyar vállalkozók központi problémája. Eddig nem vette észre? Pedig a Vállalkozz Hatékony Klub előadásain, beszélgetésein újra és újra ez a szó kerül elő.

 

Hadd magyarázzam meg ezt – mert nem csodálkozom, ha nem értik. A szó szülőatyja Kelkó Tamás, kiváló kisvállalkozási személyügyi tanácsadó és klubunk egyik társalapítója.

 

A gatyaletolás szó jelentése: sok vállalkozás úgy gondolja, hogy a többiekkel szemben egyetlen esélye, ha az árait csökkenti. Abban versenyeznek, – Tamás szavaival – ki tudja a gatyáját jobban letolni. Innen kezdve, ha valakinek ilyen szavak hagyják el a száját, hogy “Az én szakmámban csak az ár számít” vagy “Az én vevőim kizárólag a legolcsóbbat keresik” akkor a többiek már rutinosan vágják rá:

 

 

Gatyaletolás!

 

 

A gatyaletoló verseny a vállalkozók közt életveszélyes.

 

Ennek fő okai:

 

1. Aki a legolcsóbb árat adja, az keresi a legkevesebb profitot. Ahol pedig nincs profit, akkor még a legkevesebb, hogy a tulajdonos gyerekei igen soványak lesznek, de nincs pénz a minőségi munkaerőre, beruházásokra, fejlesztésre. Bukóspirál.

 

2. A legolcsóbb árat kereső vevők a leghűtlenebb vevők. Ugyanis, ha csak tíz fillérrel kevesebbet kínál valaki, azonnal otthagynak és átmennek hozzá.

 

3. A legolcsóbb árat kereső vevők a legproblémásabb vevők. Ennek okait pontosan magam sem értem. ők azok, akik állandóan problémáznak, reklamálnak, és végül rossz hírünket költik. Sejtésem szerint a mindenben a legolcsóbbat keresők belső önértékelési problémákkal küzdenek – ezért nagyon nehéz emberek.

 

 

Összefoglalva:
Aki a gatyaletoló versenybe belemegy, az kezdje el böngészni a felszámolók jegyzékét!

 

Furcsa módon, most a válság idején lett ez a probléma igazán kiélezett. Különösen a termelő cégek esetén, eddig a verseny nagyjából normálisan zajlott – diszkrét és visszafogott módon tolták le a gatyájukat. Most azonban a kereslet visszafogásával, teljesen öngyilkos módon kezdték sokan lenyomni az árakat. Más megoldást nem ismertek, tehát ezt folytatták – elképesztő méretekben. Nagyon sokan elmondták, a versenytársak olyan árakat vállalnak, ami masszívan veszteséges.

 

 

Pedig van más megoldás –
nem muszáj letolni a gatyát.

 

Először is a dolog lelki részét kell feldolgozni. Ez a kijelentés: “A vevők mindig a legolcsóbbat akarják megvenni” – ez egyszerűen hamis! Rotschild híres mondása: “Még én sem vagyok elég gazdag ahhoz, hogy mindenből a legolcsóbbat válasszam!” Gondoljon bele: ha az orvosa közölné, meg kell operálni az agyát, akkor megkérdezné: “Doktor úr, ki a legolcsóbb agysebész?”

 

A felmérések szerint, az emberek kevesebb, mint 30% állítja azt, hogy egy vásárlásnál a legfontosabb szempont az olcsó ár. A gyakorlat még durvább: a nagy áruház láncok forgalmának jóval kevesebb mint 5%-át teszik ki, az úgynevezett “olcsó” termékek. Ilyenek például a Tesco-ban a Tesco gazdaságos vagy az Cora Winny termékek.

 

 

Akkor milyen úton versenyezhetünk úgy, hogy ne az árat nyomjuk le?

 

 

Mondok tippeket:

 

1. Nyíltan pozicionáljuk magunkat minőségiként. Nyugodtan mondjuk meg, hogy mi nem vagyunk a legolcsóbbak, viszont soroljuk fel, miben vagyunk sokkal jobbak.

 

2. Találjuk ki, hogyan lehetünk gyorsabbak. Sokak számára a gyorsaság sokkal fontosabb, mint a minőség. Tegyük fel, eldugul a csatorna, a fekália kiönt és elborítja a lakását. Neki fog állni, telefonálni, ki a legolcsóbb duguláselhárító? Frászt! Az fogja érdekelni, ki a leggyorsabb!

 

3. Legyünk megbízhatóak – és ezt hirdessék is. Korábban elmondtam, most a válság idején különösen megnőtt a bizalom szerepe. Törekedjen rá, kérjen visszajelzést a vevőktől, és ezt mondja is el másoknak. (Itt hadd jegyezzem meg ehhez a marketing nem elég – tényleg megbízhatónak kell lenni. Egyik nagybankunk a válság idején egyik napról a másikra rengeteg ügyfelének – minden ésszerű ok nélkül – felmondta a hitelét, és ezzel nagyon sokakat a csődbe kergetett. Majd hatalmas reklámkampányba kezdett a bizalomról…)

 

4. Ehhez kapcsolódóan – vállaljunk durva garanciát. A garancia bizalmat szül – és ha valaki valóban él a garanciával, azt dokumentáljuk, írjuk meg, csináljunk belőle videót!

 

5. Építsünk szakértő státuszt! Szerepeljünk a szakmánk szakértőjeként az újságban, TV-ben, rádióban, szociális hálózatokon, írjunk blogot, indítsunk mozgalmat szakmánk értékeiért.

 

6. Tanítsuk a vevőinket. A régieknek magyarázzuk el miért választottak velünk jól, tartsuk velük a kapcsolatot, kérjünk tőlük ajánlást. A jövendő vevőknek magyarázzuk el miért jobb a jó, hogyan találják meg az olcsóbban a hibát. (A kedvencem az egyik ingatlanközvetítő, aki minden vevőjelöltjének küld egy írást, hogy milyen módon válassza ki az ideális ingatlanközvetítőt magának. Érdekes módon valahogy ő teljesen megfelel az ebben leírt ideális képnek…)

 

Összefoglalva: minden árajánlat adásnál nézzenek le a gatyájukra. És sürgősen hagyják abba a gatyaletolást. Bármilyen hihetetlen, ez igenis lehetséges. Itt a klubban rengeteg vállalkozónál láttuk, igenis van kiút ebből a halálmenetes dugóhúzóból. Csak el kell szánni magukat.

 

 

Szeretne kiszállni a “gatyaletoló bizniszből”?

 


Kezdje a változást itt!