Bizony, az értékesítők toborzása, kiválasztása és menedzselése az, amiben a multik többsége nagyon jó, miközben a magyar vállalkozások jó része meg teljesen tévúton mozog. Pedig ebben, kiválóan teljesítő értékesítők megtalálásában, és foglalkoztatásában a multiknak a tudáson kívül semmiféle versenyelőnye sincs, mert ehhez nem kell:

 

  • 100 milliós tőkebefektetés,

     

  • zsíros adókedvezmények,

     

  • kormányzati kapcsolatok,

     

  • évszázados világpiaci múlt,

 

és még ki tudja mi minden, amiben a multik egyébként előnyben szoktak lenni a helyi vállalkozásokkal szemben.
 

A téma azért is fontos, mert 2008 óta hihetetlenül felértékelődött minden vállalkozás számára az ügyfélszerző képessége, és ezt nemcsak marketinggel lehet elérni, sőt, vannak olyan iparágak, ahol kizárólag értékesítőkkel lehet új ügyfeleket szerezni. A Tied is ilyen, ha nagyvállalatok számára próbálsz valamit eladni.
 

A minap megkeresett egy szoftverfejlesztő vállalkozás tulajdonosa, hogy elérkezettnek látja az időt, hogy felvegyen egy jó értékesítőt, és tudnék-e benne segíteni. Ő már a telefonban rögtön árajánlatot akart kérni, hogy mennyiért szerzek neki értékesítőt. Mondtam, hogy üljünk le, mert nem biztos, hogy értékesítőre van szüksége. Na, ezen rendesen meg is lepődött, de eljött hozzám, és felvázolta a pontos helyzetet, meg az elképzeléseit.
 

Ő úgy képzelte el, hogy szerzek egy értékesítőt, aki természetesen profin tud eladni, és olyan kapcsolatrendszere van, hogy 1-2 hónapon belül már sok üzletet hoz, és mindezt 100%-os jutalékos és számlás üzemmódban gondolja.
 

Nagyon sok vállalkozónak ez az elképzelése az értékesítőkről, és csodálkozik, hogy már 10 éve nem talál ilyet. Tény, hogy az értékesítőt valamiért egy lelketlen droidnak tekintik, akinek elég csak fellobogtatni a „mesés” jutalék lehetőségét, és már röpül is, és futószalagon hozza az üzleteket. Ilyenkor szoktam visszakérdezni:
 

  • „Ha te ilyen értékesítő lennél, komoly kapcsolatrendszerrel, akkor nem csinálnál inkább egy saját vállalkozást?”

  • „Ha vannak tartalékaid, hogy kihúzd addig, amíg már a jutalékból megélsz, akkor minek dolgoznál másnak?”

 

Mit is jelent mindez?
 

Sajnos azt, hogy ilyen értékesítő a munkaerőpiacon nem létezik, mert elérhetetlen. Pont az informatikában ugyan vannak ilyenek, akiknek nagyon jó, élő kapcsolatrendszerük van, amiből tényleg komoly üzleteket tudnak hozni, viszont az ilyen embereket ezer szállal magukhoz kötik a cégek, mert sok százmilliós, milliárdos forgalmat hoznak évente. Ráadásul gyakran az alapfizetésük több, mint a vállalkozó jövedelme, akkor minek is jönnének el jutalékért?
 

Másrészről ebből a gondolkodásból az is kitűnik, hogy az értékesítőt emberszámba sem veszik, én úgy nevezem, hogy „hidegtartásban” akarják foglalkoztatni. Magyarul az értékesítő adja a lelkét a cégért, de a cég semmilyen elkötelezettséget nem vállal érte:
 

„Hozza az üzletet, és kapja a jutalékot.
Mit akar még?”
 

Szóval az értékesítő is ember, neki is fontos a KÖLCSÖNÖSSÉG elve, magyarul ne csak ő vállaljon elkötelezettséget, hanem ő érte is vállaljon a cég. Jobb helyeken ezért adnak neki alapfizetést, és ezért nem kell neki számlára dolgoznia, hanem 100%-ig csak a munkára kell koncentrálnia. Cserébe munkavállalóként is bánhat vele a vállalkozó, elvárhatja, hogy mennyi potenciális ügyfelet keressen meg hetente, mennyi tárgyalást bonyolítson le, ezekről mind számoljon be, és legyen lojális a céghez.
 

Ettől függetlenül lehet 100% jutalékban is alkalmazni értékesítőket, de nem ajánlom minden iparágban. Ott, ahol nagyon alapos termék-, vagy szakismeretre van szükség, ahol nagyon hosszú az értékesítés folyamata (6 hónapnál hosszabb), ott ez nem megy. Másrészről jutalékos értékesítők alkalmazása esetén óhatatlan nagyon magas lesz a fluktuáció, sokkal több energia és pénz a toborzás, és egészen másként is kell az egészhez hozzáállni, mint amikor van legalább kb. 100e Ft nettó alapbérre.
 

A fentiek tükrében jól látható, hogy a cégek nagy része miért nem talál jó értékesítőt. Amennyiben ezek a Te cégedben rendben vannak, találkozzunk a KÉN-en és segítek a megfelelő értékesítő megtalálásában.
 

A KÉN második napján lévő előadásomban megmutatom, hogy mik a fő különbségek a multik és vállalkozások gyakorlata között az értékesítők toborzásában, kiválasztásában és foglalkoztatásában, továbbá mi módon tud egy néhány fős vállalkozás is jó értékesítőket felvenni és foglalkoztatni. 
 

Találkozzunk április 12-13-án 

a IV. VHK Nemzetközi Kapcsolatépítő Napon!
 

Üdvözlettel: Kelkó Tamás