Viszont mindig ott van bennem egy kérdés:

Mit vársz ettől a találkozótól?

Ha regisztráltál a Kapcsolatépítő Napra, kérlek 3-5 mondatban írd meg, miért jössz, mit vársz a találkozótól?

Ha megírod, a végére bátran rakd oda a weboldalad címét, egy kis önreklám megengedett.

Április 18-án találkozunk és ne feledd!

Holnap délután kezdődik a webinárium, ahol azon túl, hogy hozok néhány szuper trükköt a vevőszerző rendszeredhez, maratoni kérdezz-felelek rész lesz, ahol szabadon kérdezhetsz.

Tehát a kérdés:

Miért jössz, mit vársz a VI. Kapcsolatépítő Naptól?

Üdv: Surányi Ferenc
 

Mivel mindegyik csoportnak elkészíteni az együttműködési modelljét jóval több idő, így folyamatosan töltöm fel ezeket.

1.

Ha a célcsoportod a vállalkozók, akiknek szükségük van olyan termékre, vagy szolgáltatásra, amit árulsz

2:

Ha a célcsoportod a házépítés, kert, lakberendezés, bútor iránt érdeklődő magánszemély

3:

Ha a célcsoportod az önfejlesztés, tudatos gondolkodás, családi témák iránt érdeklődő magánszemély

4:

Ha a célcsoportod a szórakozás, kikapcsolódás, élmény iránt érdeklődő magánszemély

Hamarosan…

5:

Ha a célcsoportod az életmód, sport, egészség, táplálkozás, vitalitás, divat iránt érdeklődő magánszemély

Hamarosan…

Partnerajánló Programunk

Nézd végig a videót és megkapod a választ, milyen költségekkel fog járni, ha részt veszel benne.

Üdv: Surányi Ferenc

JÁTÉK

Ha Te már kitaláltad, milyen ajánlattal szállnál be egy ilyen partneri együttműködésbe, akkor bátran írd meg és – mint ahogy korábban is – alulra berakhatod a rövid reklámodat is.

Szabályok:

• Határozd meg, hogy ki a jó ügyfeled (ahogy a hanganyagban is meghatározom)
   
• Mutasd be röviden, lényegretőrúen azt a terméket, vagy szolgáltatást, amit a partnereid 90% kedvezménnyel tudnak árulni (amit Te ingyen adsz nekik)
   
• A vevőnek legyen NAGYON ÉRTÉKES (részletek a hanganyagban)
   

Megjegyzés: ha a bejegyzésed nem jelenik meg, ne izgulj! Hamarosan engedélyezni fogjuk, ne írd be újra!

Készítek egy hanganyagot, amiben konkrét tippeket adok, hogyan foghatnál össze másokkal.

Hogyan kerülhetsz be?

Írd meg, milyen piacon dolgozol, néhány szóban mutasd be cégedet, illetve határozd meg, hogy ki a jó vevőd. Akik ezt megteszik, közülük választom ki azokat (várhatóan 8-10 cég), akiknek konkrét tippeket adok, hogyan dolgozhatna együtt konkurenseivel, illetve a piacán dolgozó, de nem versenytárs cégekkel.

A játék szabályai:

Válaszolj az alábbi 3 kérdésre (RÖVIDEN ÉS TÖMÖREN!):

• Ki a JÓ VEVŐD?
• Milyen megoldást kínálsz a problémájára?
• Miért nálad vásároljak és ne a konkurenseidnél?

Aki erre a 3 kérdésre RÖVIDEN, TÖMÖREN, ÉRTELMEZHETŐ módon válaszol, az a bejegyzés végére odarakhatja weboldala címét, elérhetőségét, nem fogjuk törölni. Ha nem erre a 3 kérdésre válaszolsz, vagy nem mindegyikre és reklámot raksz bele, akkor azt törölni fogjuk.

Határidő:

2011. április 04. 19.00

Ezek után érkező, reklámot tartalmazó bejegyzéseket töröljük.

Csütörtökön hozom a hanganyagot, amiben konkrét tippek lesznek konkrét cégeknek.

Üdv: Surányi Ferenc

Megjegyzés: Lesz még egy bónusz tipp is a végén, amiben mutatok egy szuper megoldást, hogyan tartjuk távol a partneri együttműködésre alkalmatlan, vérszívó vállalkozókat a VI. Kapcsolatépítő Naptól. Ez a módszer akkor lesz számodra nagyon hasznos, ha az ügyfeleid között sok az olyan vérszívó, aki jobb lett volna, ha inkább a konkurensednél vásárolt volna.

Azt ígértem, bemutatom azt a megoldást, amivel az ajánló partnered azonnali jutalékot tud kapni az ajánlásért, viszont ezt a pénzt nem Te fizeted ki és gyakorlatilag sem elszámolórendszer, sem felügyelet nem szükséges hozzá.

Viszont még mielőtt erre rátérnénk, nézzük, hogy hol tartunk.

Adott egy irodabútorokat gyártó és forgalmazó cég, aki partneri kapcsolatot szeretne kialakítani az ugyanezen a piacon dolgozó cégekkel (irodatakarítás, irodaszer, nyomda, grafikus, stb.)

Az együttműködés alapja, hogy mindenki ad valamilyen vevőcsalogatót a többi partnernek, amit a partner ajánl az ügyfelének, ami alapján a vevő a partnernél is vásárolni fog.

Milyen feltételeknek kell megfelelnie a partner által felkínált ajándéknak?

1: A célpiacnak és csak a célpiacnak szóljon!

Olyan terméket/szolgáltatást adj bele az együttműködésbe, ami csak a célpiacod számára értékes, viszont nekik nagyon sokat ér. 

Rossz példa:

bútorápoló csomag: Ezzel az a gond, hogy nem csak a célpiacnak értékes, így nagyon sokat kell gyakorlatilag elajándékoznod, mire ügyfelet fog termelni, hiszen mindenki haza fogja vinni.

Jó példa:

Az üzletünkben átvehető, a cégnevükkel logózott lábtörlő

Jó példa 2:

Ezt már korábban említettem. Iroda karbantartás csomag 5.000 forint értékben, ami 20 km-es körzetben ingyenes kiszállást is tartalmaz.

2: Legyen nagyon egyszerű az üzenete!

A bonyolult csomagajánlatok nem működnek, mert az ügyfél maximum 5 másodpercet fog azon gondolkozni, hogy mi ez az egész. Márpedig ebbe az 5 másodpercbe csak egy nagyon egyszerű üzenet fér bele.

Rossz példa:

Iroda karbantartás csomag 5.000 forint értékben, ami beváltható a kiszállásra is, de 20 km-es körzetben ingyenes, Innentől sávosan emelkedik a díj, de maximum 6.000 forint. Részletekről érdeklődjön kollégánknál.

Jó példa:

Iroda karbantartás csomag 5.000 forint értékben! 20 km-es körzetben ingyenes kiszállással.

3: Valódi értéket képviseljen!

A felajánlott csomag valódi értékkel rendelkezzen az ügyfél számára. Valaminek a kipróbálása, mintája, bemutatója, vagy %-os kedvezmény nem fog jól működni. Valódi értéket adj!

Rossz példa:

Iroda állapotfelmérés 5.000 forint értékben most Önnek ajándékba.

Ha ezekkel megvagy, akkor készítettél valami olyan ajándékba adható terméket, ami az ügyfél jelöltednek nagyon értékes lesz.

Még egy tipp:

Úgy csináld meg a terméket, hogy ha megkapja, akkor az elérhetősége hozzád kerüljön. Tehát ha valami fizikai ajándékot adsz, akkor azt a boltodban lehessen átvenni, vagy a weblapodon kelljen érte regisztrálni, hiszen – remélem már tudod – az érdeklődői lista a legnagyobb érték a cégedben.

Ha a rendszer beindul, akkor már az első találkozásnál – finoman, de próbálj meg értékesíteni. Viszont ha az ügyfél még nem akar vásárolni, akkor is legyél kedves és segítőkész, hiszen az adata megvan, bármikor megkeresheted valami szuper ajánlattal.

Ha ezt mind jól csinálod, akkor el kell tudnod érni a 10-30%-os konverziót, azaz 100 érdeklődőből (érdeklődő = regisztrált a csomagért) 10-30 mondjuk 6 hónapon belül vásárolni fog nálad a fő termékvonaladból.

Ezek alapján kiszámítható, hogy mekkora költséget tudsz ráfordítani egy-egy érdeklődőre, amit a vásárlásokból jövő profitból fogsz tudni finanszírozni.

Fontos látnod, hogy az első találkozás alkalmával még nem kell, hogy az ügyfelen keress, sőt, bőven belefér, hogy költséged legyen vele, hiszen ez marketing költség ugyanúgy, mintha hirdettél volna az újságban, csak itt nem a hirdetésért fizetsz, hanem az ügyféljelöltért, ami sokkal jobb biznisz.

Tehát a rendszerünk készen van, már csak azt kell megoldanunk, hogy a partnerek pénzt kapjanak az ajánlásért, mert így drámaian meg fog nőni az ajánlási kedve a partnerek körében (Nem beszélve arról, hogy Te is szívesebben fogsz ajánlani más céget, ha azonnal pénzt kapsz érte.)

Hogyan fog mindenki pénzt kapni az ajánlásért?

Emlékszel még, hogy mik voltak a legfontosabb kritériumok?

1: Csak a célpiacod számára legyen értékes a felajánlásod.

2: Legyen nagyon egyértelmű, konkrét.

3: Valódi értéket képviseljen.

A döntő kérdés:

Ki mondta, hogy ezt a felajánlást a partnereknek ingyen kell osztogatni?

Képzeld el, hogy van 10 partnered, akik mind-mind valami nagyon szexi csomagot raktak össze, amit neked ingyen adnak (igazából nem ingyen, mert cserébe ügyféljelöltet kapnak), viszont Te ezt nem ingyen fogod osztogatni, hanem óriás kedvezménnyel.

Példa:

Bejön valaki a boltomba és vesz nálam irodabútort. A kasszához kíséri az értékesítő az ügyfelet, ahol ki van rakva egy plakát, amire az van írva:

Minden vevőnk a mai napon az alábbi szolgáltatásokat veheti igénybe 90% kedvezménnyel!

• Irodaszer csomag: logózott toll 100 db 6.000 forint helyett 600 forint
• irodai légkondicionáló tisztítás kiszállással (20 km-en belül ingyenes) 14.000 forint helyett 1.400 forint
• 1.000 db névjegykártya 20.000 forint helyett 2.000 forint
• víz gép az irodájába 200 liter vízzel kiszállítással 19.000 forint helyett 1.900 forint
• stb.

Mi történik?

Te 100% profittal eladsz kis értékű terméket

(ismerős az a kifejezés, hogy “upsell ajánlat”?)

Egy ilyen ajánlatot garantáltan nem fogok tudni kihagyni. Ki az az őrült, aki 90% kedvezménnyel ott hagy egy ilyen falat? Ha van rajta 10-15 szuper ajánlat, garantáltan fogok találni közte 1-2-t, amitől megdobban a szívem.

Tehát Te, mint ajánló azonnal pénzt kapsz az ajánlásért, a partnered pedig egy többszörösen előszűrt, kiváló ügyféljelöltet, hiszen tudja, hogy a jelölt nem csak egyszerűen érdeklődik, de fizetni is hajlandó volt azért, hogy nálad vásárolhasson.

Mindenki nyer!

Még egy megjegyzés:

Ha esetleg azon gondolkoznál, hogy így is magas a költséged, amit az ügyfél jelöltre kell költened, akit a partnerek hozzád fognak irányítani, akkor gondolkozz el egy kicsit! Részt veszel egy hálózatban, ahol az ajánlásért pénzt kapsz, amivel semmi teendőd nincs. Ha magas a költséged, akkor ajánld a partnereidet intenzívebben és az így befolyt bevételből finanszírozd a költségeidet.

Gondolj csak bele!

Minél többet ajánlod a partnereidet, annál több pénzt tudsz szánni a saját ajánlatod felturbózására, aminek eredményeképpen egyre többen fognak nálad vásárolni. Viszont ugyanígy a partnereknek is egyre több pénze van, hiszen egyre több bevétele van, mert az ajánlatod egyre gálánsabb, azaz ők is egyre több pénzt tudnak költeni a saját ajánlatuk turbózására, ami eredményeképpen egyre több ügyfeled fogja kérni az ő kártyájukat, amivel egyre több pénzt keresel…

ŐRÜLET!

Még hogy válság van???

Játék!

Újra reklámozhatsz! 

Írd be azt az ajánlatodat, amit fel tudnál ajánlani a Te piacodon dolgozó partnereidnek a fenti példa mintájára.

FONTOS! Ha nem a fenti példa mintájára készült ajánlatot írsz be, törölni fogjuk (nem moderáljuk, hanem töröljük).

Üdv: SUrányi Ferenc

Megjegyzés: Amiket itt látsz,ezek csak a morzsák! Ezeket ingyen kapod. Az igazi nagy lehetőségeket a Kapcsolatépítő Nap résztvevőinek tartogatom. Kispályán akarsz játszani, vagy igazán nagy dolgok részesévé szeretnél válni? 

Itt az ideje, hogy regisztrálj a VI. Kapcsolatépítő Napra!

Kattints ide!

Vegyünk egy irodabútorokat forgalmazó céget, aki szeretné kiaknázni az összefogásban rejlő lehetőségeket.

Az első lépés, hogy végig kell gondolni, az ügyfeleik mire költenek az irodabútoron kívül. Nézzünk erre néhány példát:

• irodatakarítás
• függöny, árnyékolástechnika
• légkondicionáló
• kaputelefon, biztonságtechnika
• számítógépes hálózatok kiépítése
• nyomda
• grafikus, videó szerkesztő
• számítástechnika
• víz gépet bérbeadó cég
• irodaszer

A sort még hosszasan lehetne sorolni, viszont menjünk tovább. A módszerünk lényege az lesz, hogy ezek a cégek egymást fogják reklámozni nagyon magas hatásfokkal. Ez a módszer ősrégi és talán már Te is próbáltad, viszont van egy nagy gond. Ezek a módszerek elhalnak, mert nem motivált az ajánló!

Ha olyan együttműködésbe kezdesz, ahol a felek a többi partnert reklámozzák, azok általában halálra vannak ítélve, mert nincs válasz a következő kérdésre:

Miért is reklámozzalak én Téged?

A válasz persze kézenfekvő, hiszen ha mindannyian egymást reklámozzuk, akkor mindenki jól jár. A gond viszont az, hogy a tapasztalatok azt mutatják, hogy az emberek nem ennyire fejlett gondolkodásmódúak. Ennél sokkal erősebb indok kell, hogy az együttműködés eredményes legyen.

Az igazi motiváció pedig ez:

Pénz

Ha lenne egy módszer, amivel a partner közvetlenül, azonnal pénzt kapna az ajánlásért, akkor sokkal szívesebben ajánlaná a többi partnerét, hiszen közvetlen érdeke fűződik hozzá és ugyanígy őt is sokkal szívesebben fogja reklámozni a többi partner, hiszen pénzt kapnak érte.

A kérdés csak az, hogy ezt a pénzt ki fogja adni és hogyan lehet nyomon követni, hogy ki, kinek mennyit kell fizetnie az ajánlásért. Erre van egy nagyon jó megoldásom és ráadásul ellenőrző rendszer sem szükséges hozzá, de erről kicsit később.

Menjünk tovább!

Tehát ott tartunk, hogy van egy tervünk, amiben irodai bútorokat forgalmazó cégemmel részt fogok venni és a hasonló piacon működő cégekkel fogunk együtt dolgozni úgy, hogy az ajánlásért közvetlenül pénzt kapunk (ennek módját még nem ismerjük, de ezen most menjünk tovább).

A kérdés:

Mit és hogyan fognak ajánlani
a résztvevő partnerek?

Itt érünk el egy kulcslépéshez:

A kézenfekvő, hogy azt ajánlja, amivel én foglalkozom, azaz irodai bútorokat, viszont ennél van egy sokkal eredményesebb megoldás. Némi munkával jár, de a partneri együttműködés eredményessége sokszorozódik.

Ki kell fejlesztenem egy terméket, vagy szolgáltatást azoknak a potenciális vevőknek, akiknek rám van szüksége, viszont még nem tudnak róla. Tehát olyan terméket kell fejlesztenem, ami nem közvetlenül annak a célcsoportnak szól, akik irodabútort akarnak venni, hanem azoknak szól, akik még nem akarnak venni, de hamarosan esedékes lesz. Mi lehet ilyen?

Sok cégnél jártam, akik költséghatékonysági szempontokat figyelembe véve használt bútorokból rendezik be az irodájukat, vagy éppen a 8-10-15 éves, régről maradt bútorokat használják. Ezek viszont kényelmetlenek, kopottak, hiányosak, stb. Ezeknek a cégeknek szükségük lenne új, modern irodabútorra, de megszokták már a régit és az új nagyon drága lenne, VISZONT:

• jó lenne, ha a szekrény újra kulccsal zárható lenne ( a régi elveszett, vagy beletört a zárba)
• jó lenne, ha a kedvenc irodaszékemen újra lehetne állítani a magasságot
• jó lenne, ha az íróasztalom nem nyikorogna és billegne

Tehát itt az ügyfél még nem akar vásárolni, viszont már van problémája. Azaz neki nem irodabútort kell felajánlani, hanem segítséget kell nyújtani a jelenlegi problémájára. Tehát a legjobb megoldás – és ez egy óriási ugrás az eredményességet illetően -, ha nem irodabútort készítő és forgalmazó cégként ajánl Téged a partnered, hanem egy olyan cégként, aki képes a kopott bútorokat újjá varázsolni. Ehhez már lehet csinálni kupont, vagy ajándékkártyát.

Hol itt a biznisz?

“Hol itt a biznisz? Hiszen én irodabútorok gyártásával és forgalmazásával foglalkozom, nem javítással? Váltsak iparágat?”

Egyáltalán nem, viszont a termékstruktúrádba fel kell venni egy olyan terméket, amit a partnerek ajánlani tudnak (Ki vett úgy irodabútort, hogy kupont kapott egy másik cégnél? Lehet, hogy van ilyen, de nem ez a normális.) úgy, hogy az érdeklődők nagy százaléka elfogadja és használni is fogja. A szerviz szolgáltatás azért kell, mert egyrészről ezt akarja a vevő, így sokkal nagyobb arányban fogják igénybe venni a szolgáltatást, másrészről ha a szervizes kolléga kint van az ügyfélnél, akkor az olyan, mint amikor a farkas már bent van a kismalacok házában, hiszen tudja erősíteni a problématudatot és el tud adni.

Miközben megjavítja a bútorokat, foteleket (amiket lehet), közben el tudja mondani, hogy mennyivel praktikusabb lenne új bútorokat venni és van is most egy szuper ajánlat, aminek keretében részletre, vagy óriási kedvezménnyel tud venni irodabútort, illetve annak a bútornak a cseréjére, amit nem tud kijavítani, ad egy ajánlatot.

Emlékezz vissza!

Ha egy ügyfélnek el tudod mondani, mivel foglalkozol és milyen haszna lesz, ha nálad vásárol, akkor az ilyen érdeklődőknek mekkora részét tudod lezárni, elérni, hogy vásároljon? Magas ez az arány?

Megj: Remélem magas ez az arány, mert ha ez alacsony, akkor nagyon nagy baj van. Vagy egyáltalán nem tudsz eladni, vagy nem jó a terméked.

Ha magas ez az arány, akkor a partnereidnek nem vevőket kell toboroznia számodra, akik vásárolni akarnak, hanem jelölteket, ami pedig sokkal egyszerűbb.

Jelenleg már csak két kérdés van hátra,
amit tisztáznunk kell:

1: “Most akkor adjak kupont a partnereknek, amiben azt vállalom, hogy ingyen kimegyek mindenhova és megjavítom a bútoraikat és remélem, hogy lesz belőle vásárlás? Hogy lesz ebből bevétel?”

Nem! Adnod kell kedvezményt, de nem kell ingyen dolgoznod. Például ezen a piacon mindenki kiszállási díjat kér. A kupon szólhat arról, hogy díjtalanul kiszállsz, viszont a javításért már fizetni kell. Legyél kreatív! Ezer megoldás van, de fontos, hogy értéket adj. Az X %-os kedvezmény nem érték.

2: “Még ha keresek is némi aprópénzt az üzleten és ha sikerül is eladnom néhány bútort, hogyan fogok fizetni a partnereknek az ajánlásért és hogyan fogjuk minden kétséget kizáróan tudni, hogy kinek, kitől, mennyi jutalék jár?”

Erre holnap fogok válaszolni, viszont ennél sokkal jobb megoldásom van. Mit szólnál hozzá, ha mutatnék egy olyan megoldást, ahol nem Te fizeted a jutalékot a megszerzett ügyfeled után és egyáltalán nem szükséges hozzá elszámolórendszer? Azaz, akit kapsz vevő, az után nem fizetsz egy fillér jutalékot sem, viszont aki ajánlott, az kap érte pénzt. Ugyanígy Te is ha valakit ajánlasz, akinél az ügyfél vásárolni fog, kapsz érte jutalékot, viszont nem attól, akit ajánlottál.

Ha izgalmasan hangzik, figyeld az emailfiókodat, mert holnap két levelet is fogsz tőlem kapni.

1: A délutáni levélben benne lesz ez a módszer minden részletével, de délelőtt küldök egy nagyon fontos levelet.

2: A délelőtti levélben foglak értesíteni a VI. Kapcsolatépítő Nap regisztrációjának indulásával kapcsolatban.

Érdemes nagyon figyelned, mert ha gyorsan regisztrálsz lehetőséget kapsz arra, hogy kiállj a színpadra a Kapcsolatépítő Napon, bemutatkozz és elmondd, milyen együttműködő partnereket keresel.

Üdv: Surányi Ferenc

Megjegyzés: Ezt a videót láttad már?

Megjegyzés 2: Őszinte leszek. Ezeket az egyszerű megoldásokat szívesen mutatom be bárki számára, hiszen eredményesek. Tudom, hogy könnyen meg lehet valósítani és az összefogás nagy mértékben tudja előrevinni mindannyiunk vállalkozását. Viszont a legjobb megoldásokat a KapcsolatÉpítő Napra tartogatom. Ha nem csak a morzsákra vagy kíváncsi, akkor holnap reggel az elsők között regisztrálj. Start reggel 9-kor.

közösen reklámoztok.

Erre az egyik legjobb példa a Budapesti Étteremhét. Idén szervezik meg másodjára, amikor már több, mint 50 étterem vesz benne részt.

A lényeg röviden, hogy közösen reklámoznak, egységáras, 3 fogásos menüket állítanak össze és egy központi oldalon lehet regisztrálni.

Szerinted melyik konkurensük tud hasonló mértékű kampányt szervezni, mint ők együttvéve? Egyik sem!

Ezen a héten ők fogják uralni a piacot. A többiek forgalma leesik, ők meg a héten éjjel-nappal telt házzal fognak üzemelni.

Rövidlátók most azt kérdezhetik, hogy:

“Ok-ok, de nagyon olcsón adják az ételeiket,
így semmi profitjuk nem marad, csak tönkre teszik a piacot.”

És az a helyzet, hogy igaza van.

• leverik az árat
• semmi profitjuk nem marad
• tönkre teszik a piacot (arra a hétre)

Viszont megmarad – ha ügyesek – az ügyfél elérhetősége, amikortól kezdve lehet neki reklámozni. Küldhet ajánlatot, névnapja alkalmából party ajánlattal tudja megkeresni, születésnapja előtt feleségét/férjét fel tudja hívni és ajánlani neki egy születésnapi csomagot, meginvitálni nőnap, vagy házassági évforduló alkalmából egy gyertyafényes vacsorára és a sort még hosszasan lehetne folytatni.

Tehát akkor, amikor a közös reklám eredményeképpen gyakorlatilag ingyen dolgoznak, az nem kiesett profit, hanem a legeredményesebb módon elköltött reklámköltség, ami csak akkor válik költséggé, mikor ügyfele generálódik (csak akkor dolgozik ingyen, ha az ügyfél asztalt foglalt).

Viszont gondoljuk ezt egy kicsit tovább!

Mi lenne, ha Te, mint étterem tulajdonos összefognál a környék kávézóival, cukrászdáival, autósmozival, stranddal, gokart pályással, stb. és közösen találnátok ki egy “élményhetek” programot, ahol közösen reklámoztok a városotokban (szórólap, óriásplakát, újság, rádió, stb.) ügyfeleket gyűjtenétek, de az ügyfél adatainak megszerzése után megosztanátok egymással.

Neked, mint az étterem vezetőjének innentől kezdve lenne listád arról, aki kávézóba, cukrászdába, strandra, vagy éppen gokartozni ment, viszont ezek mind-mind potenciális ügyfeleid.

Ah… Méghogy válság van????

Olyan óriási lehetőségek tárháza hever a cégek lábai előtt… csak egy kicsit gondolkozni kellene!

Te milyen partnerséget tudnál kialakítani?

Ha van valami terved,  bátran írd be a hozzászólások közé és keress partnereket!

FONTOS SZABÁLY: Az öncélú reklámozást törölni fogjuk, viszont ha leírod a koncepciódat, hogy mire keresel együttműködő partnert, akkor nyugodtan írd bele elérhetőséged. Stratégiai együttműködés kialakításában szívesen segítek, az öncélú reklámozást viszont törölni fogjuk.

Üdv: Surányi Ferenc

Megjegyzés: Ne feledd! Írd be a naptáradba:

2012. április 18.

“Stratégiai partnerséget alakítok ki a konkurenseimmel!”

Erre a napra semmi mást ne tervezz! Részletek hamarosan.

Aztán rátaláltam egy megoldásra,
ami mindent vitt.

Olyan eredményeket sikerült elérnem ezzel az egyetlen megoldással, ami példa nélküli. Immáron több, mint 3 éve fejlesztem ezt a módszert és jelenleg az eredményeink 60-70%-át ez a módszer hozza.

Nemrég viszont rájöttem valamire,
ami Téged is érint.

Ez a módszer könnyedén másolható szinte bármilyen iparágra. Mindegy, hogy fodrász vagy, könyvelő, tanácsadó, bolti kiskereskedő, vagy éppen az építőiparban dolgozol, lehetsz akár fuvaros, autószerelő, vagy ügyvéd, a módszer ugyanúgy működik a Te piacodon is, ha….

Ha jól csinálod!

Mióta erre rájöttem, kerestem jó példát, viszont nagyítóval kellett körülnéznem és így is alig találtam.

Miről van szó?

Amikor rátaláltam erre a módszerre, azon gondolkoztam, hol járnak a legjobb ügyféljelöltjeim és mindig ugyanoda jutottam: a konkurenseimnél. Tehát a legjobb megoldás az lenne, ha tudnék reklámozni a konkurensem üzletében úgy, hogy ő ennek még örüljön is.

Amikor ezt felírtam, őrültségnek tűnt, viszont ha belegondolsz, nem is lehetetlen, csak meg kell magyarázni, hogy ez miért lesz neki jó. Mondok néhány választ:

1: Azért lesz jó, ha engem reklámoz, mert többet keres azon, ha engem ajánl, mintha ő adna el valamit az ügyfélnek.

2: Reklámozhatna téged annak az ügyfelének, akit nem tud kiszolgálni (pl nincs olyan áruja raktáron, vagy éppen szabadságon van, esetleg túl van terhelve.) és ezért cserébe Te is reklámozod őt, vagy jutalékot fizetsz az ügyfelek után.

3: Talán olyan üzletágban dolgozik, ahol az ügyfélnek csak egyszer lehet eladni (pl autókereskedés) és miután eladott az ügyfelének, utána ajánl engem, aki nemcsak autókat árulok, de van gumis műhelyem és autószerelő műhelyem is. Ezért ő jutalékot kap tőlem.

A sort még hosszasan lehetne folytatni és ez nem is annyira nagy csoda, de van ennél egy sokkal eredményesebb módszer is.

FIGYELJ!

Az évek során rájöttem, hogy az igazán nagy biznisz nem az ügyfélszerzésben, hanem az érdeklődőszerzésben van. Azaz ne olyan embereket keress, akik vásárolni akarnak, hanem olyan embereket keress, akik majd egyszer, valamikor vásárolni akarnak. Ők az érdeklődők.

Ha képes vagy érdeklődőket szerezni, akkor észre fogod venni, hogy ha a fejed tetejére állsz, akkor sem fognak többen vásárolni nálad, mint az érdeklődődők 25%-a (ez nálunk az ipari átlag). Viszont a maradék 75% is vásárol, csak nem nálad. Azaz, ha összefogok a konkurensemmel és közösen kezdünk el érdeklődőket szerezni, akkor 4 az 1-hez az esélye, hogy nálam fog vásárolni, de 4 a 2-höz az esélye, hogy nálam, vagy a konkurensemnél, illetve innentől “stratégiai partneremnél”.

Viszont itt történt még valami. Az esélyeim nem csökkentek, viszont a piaci elérésem megduplázódott!

ÉS ITT VAN AZ ÓRIÁSI BIZNISZ!

Mert ha ezt nem ketten csináljátok, hanem mondjuk öten, akkor már olyan piaci dominanciát állítotok fel, amivel egyetlen konkurensetek sem rendelkezik, és egy bizonyos szint felett a piaci dominanciátok nem összeadódik, hanem… és itt a lényeg, kapaszkodj!

Hatványozottan nő!

Azért nő hatványozottan, mert az érdeklődők keresgélnek és sosem állnak meg egy ajánlatnál. Azaz ha öten vagytok, bármelyik partneredet találja meg, hozzád is eljutott, viszont ha az öt partnerből kettőt is megtalált, dupla akkora az esélye, hogy valamelyikőtöknél fog vásárolni. Persze ez csak akkor igaz, ha képesek vagytok együttműködni.

Itt érkezünk el a legérzékenyebb ponthoz,
a kivitelezéshez.

Biztos vagyok benne, hogy a fenti módszer számodra nem ismeretlen, de akkor hogy lehet, hogy mégsem látunk rá rengeteg jól működő példát? Azért, mert nehéz jól csinálni. Nagyon fejlett cégvezetői gondolkodásmódot igényel, hogy megértsd, csak akkor fogsz jól járni, ha az ügyfeleidet, érdeklődőidet megosztod a többiekkel. Erre nagyon kevesen képesek. Ezen túl fejlett cégvezetői rendszer is szükséges. A módszer működik akkor is, ha közvetlenül értékesítesz és nincs érdeklődőket gyűjtő rendszered, de az igazán átütő eredményt az hozza, ha ezt a kettőt kombinálod.

Viszont a módszernek van egy része, ami személy szerint engem nagyon szórakoztat. Ez pedig a rövidlátó konkurensek reagálása, akik azon túl, hogy szórakoztató amit csinálnak, ráadásul ingyen reklámoznak is Téged, ezzel is hozzájárulva a sikereidhez (Mit csinálnak? Hamarosan bemutatom.).

A nagy kérdés:
Hogyan kell ilyet csinálni?

Azon túl, hogy erre hamarosan válaszolni fogok, szeretnék ennél sokkal többet is segíteni. Mit szólnál hozzá, ha nemcsak részletesen megmutatnám, hogyan kell egy ilyen stratégiai együttműködést felépíteni a Te piacodon, de bemutatnálak olyan fejlett gondolkodásmódú cégvezetőknek, akik ugyanabban az iparágban dolgoznak, amiben Te és nyitottak ilyen stratégiai együttműködésre?

Tehát megtanulod, hogyan kell ezt jól csinálni és partnereket is hozok neked! Jól hangzik?

Hamarosan hozom a részleteket, addig is van egy fontos teendőd. Vedd elő a naptárad és írd be:

2012. április 18.

“Stratégiai partnerséget alakítok ki a konkurenseimmel!”

Erre a napra semmi mást ne tervezz! Részletek hamarosan.

üdv: Surányi Ferenc

Megjegyzés: A Te iparágadban látsz hasonló kezdeményezést? Hogy működik? Részt veszel ilyenben? Ha nem, szívesen részt vennél? Esetleg úgy véled, hogy ez nálad nem működik? Örülnék, ha megírnád a gondolataidat.

Nem!

A világ legnagyobb cégei is felfoghatatlan összegeket költenek arra, hogy képesek legyenek a vevő fejével gondolkozni és kitalálják, hogy mire vágyik a vevő, de nekik sem megy. Viszont ami talán még ennél is fontosabb:

Milyen gátak/kifogások/kérdések vannak a fejében, ami megakadályozza, hogy vásároljon?

Tehát ha a nagy multicégek dollármilliókból sem tudják ezt megoldani, akkor nekünk kisvállalkozóknak esélyünk sincs?

Jó hírem van:

De!

Sőt, talán még jobb helyzetben is vagyunk, mint a mamut vállalatok.

Mi kisvállalkozók sokkal közelebb tudunk maradni az ügyfeleinkhez, mint a nagy cégek. Nálunk még megvan a kapcsolat és ha egy ügyfél elégedetlen, vagy éppen nagyon elégedett, vagy kérdése van, illetve kifogása, akkor arról tudunk, nem úgy, mint  a mamut cégeknél.

Viszont itt nem szabad megállni és törekedni kell arra, hogy azokat a kifogásokat/kérdéseket is megismerjük, amit az ügyfelek maguktól nem mondanának el, illetve nem kérdeznek meg.

Ha képes vagy választ adni azokra a kérdésekre, ami az ügyfeleid fejében járnak, akkor nyertél Te is, meg az ügyfeled is.

Te nyertél egy szuper ügyfelet, az ügyfeled pedig nyert egy szuper partnert, aki érti, hogy neki mire van szüksége.

Mi is erre törekszünk és nagyon szeretném, ha olyan segítséget tudnánk adni az ügyfeleinknek, amire mindig is vágytak, de soha nem kapták meg.

Szóval nagyon örülnék, ha segíthetnék, viszont ehhez két dolgot kell tudnom:

1: Ha már megrendelted a “Vállalkozóból CÉGetVEZETő” 6 hónapos online képzésünket:

Mi volt a legnyomósabb érv,
ami miatt megvetted?

2: Ha még nem rendelted meg, de gondolkozol rajta:

Mi az, ami visszatart attól, hogy
belevágj ebbe a programba?

Ha van kérdésed, bátran tedd fel és igyekszem megválaszolni, de tekintettel arra, hogy az USA-ban vagyok, jelentős az időeltolódás és korlátozott az internetem, így türelmet kérek.

Üdv: Surányi Ferenc

A termék, ami végül elkészült, egy 6 hónapos online képzési rendszer lett.

A neve:

Vállalkozóból CÉGetVEZETő.

Hogyan zajlott a termékfejlesztés?
 

1. lépés:

Keresd meg a rést a pajzson!

Találj rá olyan célpiacra, akinek a problématudata magas, tehát nagyon szeretne valami megoldást találni a problémájára, de valami miatt a piacon levő szolgáltatások egyike sem felel meg neki.

Rés a pajzson:
Van egy fontos célpiac, akiket nem tudunk eredményesen elérni. Róluk a következőt tudjuk:

• vállalkozó, aki tanulni szeretne (kezdő vállalkozó, vagy most jött rá, hogy a cégvezetést tanulni kell)
   
• nem tud eljárni a rendezvényeinkre: Vagy vidéki, vagy a napi menetébe nem tudja beilleszteni, hogy részt vegyen a képzéseken.
   
• nem a marketingtől várja a fellendülést: Már rájött, hogy önmagában a marketing semmit nem ér. Tudja, hogy a cégében átfogóbb fejlesztésre van szükség, de még nem tudja pontosan, merre haladjon.

2 lépés:

Piackutatás

Kérdezd meg ezt a célpiacot. Faggasd ki, hogy milyen megoldás lenne számára ideális. Ismerd meg a problémáját és pontosan arra adj megoldást. Minden, ami “majdnem olyan”, az kudarc. Minden, ami “pont az, amit keres a célpiac” jól fog működni.

Az elmúlt 1 évben számos piackutatást csináltunk. Ezek között voltak általános kérdőívek, kifejezetten a célpiac tagjaival való beszélgetések, fókusz csoportos felmérések (Ennek lényege, hogy 4-10 fős csoportban kerekasztal beszélgetés formájában kérdezed meg a célpiacodat).

A felmérésből nagyon pontosan meg tudtuk határozni, hogy milyen legyen a termék. Itt választ kaptunk arra, hogy milyen témák azok, amire a leginkább szükség van, azt hogyan szeretné a célpiac “fogyasztani”.
 

3 lépés:

A cég stratégiai céljaiba való illesztés

Mint korábban, idén is az évet úgy kezdtük, hogy lefektettük az adott évre vonatkozó célkitűzéseinket, készítettünk pénzügyi tervet, meghatároztuk a fejlesztéseinket és ebbe a rendszerbe illesztettük ezt a terméket is.
 

Egy igazi cégvezető (nem vállalkozó) terméklétrában gondolkozik, nem csak azt nézi, hogy mi az, amit el lehet adni. Mi is napokat dolgoztunk azon, hogy minden tekintetben illeszkedjen a jelenlegi termékstruktúránkba
 

4 lépés:

Végső ellenőrzés
 

Ha a terméked készen áll a piaci bevezetésre, utoljára mutasd be a piacodnak és nézd meg, hogy mit szólnak hozzá. Ha ide eljutottál, már kicsi az esélye, hogy hibáznál, de inkább a bevezetés előtt tudd meg, ha valami nincs rendben, mint utána.
 

Készítettünk egy oldalt, ahol részletesen bemutattuk a terméket a célpiacnak. Meg akartam tudni, hogy ez a termék a célpiac szerint is annyira jó lett-e, mint amit mi gondolunk. Ennek egyik egyszerű formája, hogy megkérdezed, mennyit lenne hajlandó érte fizetni.
 

Ebből két nagyon fontos információt tudsz meg:

1: a piac tényleg értékeli-e a termékedet: Ha a célpiac gyakorlatilag ásít a terméked láttán, akkor baj van. Mi figyeltük az oldal megnyitási arányt és a hozzá tartozó felmérő kitöltési arányát. Ha ezek a számok alacsonyak, akkor baj van.
 

2: A kitöltött felmérések aranyat érnek. Ha a terméked kapcsán az elsődleges a maximális profit és ügyes vagy, tudsz belőle készíteni egy Gauss görbés ártesztet. Ennek részleteit mind a VHKlub tagoknak, mind a Kapcsolatépítő Nap résztvevőknek megmutattam már, illetve több előadáson beszéltem róla, így ennek részleteit most átugranám, viszont szívesen megmutatom az eredményeket.
 

A következő részben leplezetlenül megmutatom, hogyan dolgozunk a háttérben. Külső szemlélőt még sosem engedtem ennyire közel a “boszorkánykonyhánkhoz”, így kérek cserébe valamit.
 

Ha az alábbi részt is elolvasod, tedd meg, hogy válaszolsz egy kérdésemre. A kérdést alul fogod találni. Nem fogom tudni ellenőrizni, egyszerűen becsületkassza. Ha úgy döntesz, hogy bármi is legyen a kérdés alul, őszintén fogsz rá válaszolni, akkor olvass tovább.

Ha úgy döntesz, hogy válaszolsz a kérdésemre, akkor gyerünk, olvass tovább!
 

Hétfőn délben zártuk le a szavazást, ahol azt kértük, hogy tippeljék meg a termék árát és a szavazások alapján a következő eredményre jutottunk (ezek mindegyike valós adat, valós grafikonok):
 

ártippek eloszlása:

A mostani ártippeknél voltak olyan tippek, amik komolytalanok voltak. Ezeket érdemes kitörölni, mert eltorzítják az eredményeket. Ezeket kivettem.
 

A teljes grafikonkért kattints ide!

Gauss Görbe

Gauss görbébe való illesztés (ez igazából egy 3 változós egyenlet 2 változóját mutatja meg, amiből megtudod a harmadik változót. Ez a grafikon a profit szintjét mutatja eladott darabszámok mellett. Az eladott darabszámhoz pedig egy másik táblázatban tartozik egy ár, ami a költségeket is figyelembe véve mutatja meg, hogy milyen ár mellett, kb mennyi eladás várható és abból mennyi profit származik).
 

Mivel a legfontosabb információ a grafikon trendje (és a minket másolók dolgát sem szeretném könnyíteni), így a profitszintet és a darabszámot nem mutatom meg, viszont ez a Te szempontodból lényegtelen. A trend a fontos.
 

Szóval a Gauss görbénk így néz ki:

Most pedig jöjjön a kérdés:

Ha ez a Te céged lenne, mennyibe kerülne a
“Vállalkozóból CÉGetVEZETő” program?
 

Fontos tudnod, hogy semmit nem változtat az áron, bármit is írsz be. A döntésemet már meghoztam, így holnaptól lehet jelentkezni a “vállalkozóból CÉGetVEZETő” online képzésre.
 

Arra vagyok kíváncsi, hogy Te hogyan döntenél a helyemben. Ennyi infód van, ne kérdezz!
 

FONTOS!

Minden olyan bejegyzést, ami nem az adott kérdésre válasz, azt az ügyfélszolgálatunk moderálni fogja egészen keddig. Szerdától viszont szabadon kérdezhetsz és amikor internet közelben leszek, akkor igyekszem azokat megválaszolni.
 

Játékszabály összefoglalva:

1: Ha a két grafikont megnézted és a részleteket elolvastad, illik elmondani, hogyan döntenél (nem tudom leellenőrizni, becsületkassza).
 

2: Keddig csak a kérdésre adott válasz jelenhet meg, a többit moderáljuk. Kérlek most ne tegyél fel kérdést, illetve egyéb megjegyzést.
 

3: Szerdától viszont bátran tedd fel kérdésedet, mondd el véleményedet. A kérdésekre igyekszem minél hamarabb válaszolni.
 

Tehát:

Te hogyan döntenél a helyemben?
Milyen áron adnád a terméket?
 

Üdv: Surányi Ferenc

Mit sem ér az egész szervezés, ha olyan emberek jönnek el, akik meg vannak fáradva, a kiút helyett a felelősöket keresik saját sikertelenségükért és sajnos az ilyen típusú emberből egyre többet látni, de nem a Kapcsolatépítő Napon.

Ott voltál? Akkor láttad, hogy mindenki mosolygott, beszélgetett cégvezető társaival, kereste a lehetőségeket és kereste azokat az együttműködő partnereket, akikkel közösen lesznek képesek óriási eredményt elérni.

Sosem gondoltam volna, hogy ilyen jól fog sikerülni a liftmarketing program, amit az is bizonyít, hogy az 1 órás szünet végén még mindig a teremben ült a hallgatóság 80%-a és beszélgettek, ötleteltek.

A nap vége volt talán a legizgalmasabb, amikor minden bizonnyal egy történelmi pillanatnak lehettünk szemtanúi. Ugyanis 31 mesterelme csoport indult útjára, hogy egymást segítve, támogatva érjenek el még jobb eredményeket.

Magam részéről elképzelni sem tudok hatékonyabb támogatást cégvezetőként, mint azt, hogy tagja lehetek egy kiválóan működő mesterelme csoportnak. Ha ott voltál tegnap, akkor bízom benne, hogy hamarosan Te is meg fogod tapasztalni, milyen óriási lehetőségeket tartogat számodra.
 

Továbbá szeretném megköszönni a kiállítóknak, hogy ismételten legjobb tudásukat nyújtva, színvonalas standokkal jelentek meg.

Végezetül egy személyes gondolat:

Végtelenül büszke vagyok arra, hogy ilyen munkatársakkal dolgozhatok együtt, akik időt, energiát és néha éjszakákat nem kímélve szervezték meg a tegnapi találkozót.

Gabriella, Ildikó, Laci! Köszönöm a segítséget!

Jövőre találkozunk és remélem legalább ilyen jó társaság fog összejönni, mint most.

Üdv: Surányi Ferenc

Ott voltál?
Mondd el, hogy érezted magad!