Ezért ezen a héten nagy fába vágtam a fejszém, összeszedtem, mivel lehet a vevők bizalmát elnyerni.

Először mondok egy mesét. Réges-régen, egy távoli galaxisban élt egy nagybank, aki rengeteg cégnek hitelezett. Amikor a gonosz válság szele megérintette a nagybank vezetőjét, bizony neki is bepirosodott a szeme és egyik napról a másikra felmondta mindegyikük hiteleit, amivel rengeteg céget csődbe vitt. Majd reklámkampányba kezdett, hogy mennyire fontos a bizalom. A ráfordított hatalmas összeg ellenére, valahogy mégsem bíztak benne ezután a galaxis lakói. És most csodálkozva néz a piros szemeivel.

Bizony: ma már (csak) reklámokkal nem lehet bizalmat szerezni. Hogy hogyan lehet mégis bizalmat teremteni vevőinkben erre szedtem össze ezt a 12+1 módszert.

1. Elérhetőség

A legalapvetőbb dolog, hogy a vevőin el tudjanak érni minket, tudják hol vagyunk és  bármit, bármikor meg tudjanak kérdezni. Ez teljesen magától értetődőnek tűnik, ugyanakkor például a magyar vállalkozások több mint kétharmadának nincs weblapja. Ha van is, akkor sincsenek rajta elérhetőségek. Vagy ha van, pl. nem veszik fel a telefont. Itt jegyzem meg, hogy az egyik webshop oldalán külön le is írták miért nem veszik fel a telefont. A szakmájukban őket adja ki első helyen a Google, valahogy azonban egyre kevésbé megy nekik jól. Ki érti ezt?

Az a legjobb, ha több alternatív elérés is van: fizikai cím, térképpel, leírással, hogyan lehet odajutni és persze nyitvatartással, telefon (a legjobb, ha zöld számmal), email, skype, és ami a legújabb a chat.

2. Mindig válaszolunk

Ez ismét egy kulcskérdés. A vevő mielőtt vásárol rengeteg kérdéssel küszködik. Tessék szolgálatkészen mindenkinek válaszolni. Mindig elámulok, hogy kipanaszkodják magukat sokan, hogy nincsenek vevőik, de nem válaszolnak az emailokra, nem hívják vissza az ügyfeleket.

Ismét mondok elrettentő példát. Fél éve irodát akartam bérelni, ki is választottam. Felhívtam őket, hogy akkor aláírnám a szerződést. Ebben az ügyben háromszor felhívtam az ingatlanügynökséget, ahol háromszor meg is ígérték, hogy visszahívnak. Egyszer sem tették: az iroda az óta is üresen áll.

3. Kommunikáció

A bizalomépítés legfontosabb útja, ha beszélünk az ügyfeleinkhez, főleg ha oktatjuk őket. Sokan írnak hírleveleket, blogokat meglévő és jövendő ügyfeleiknek. (Nem csuklott? Most jöttem rá, hogy éppen a bizalomépítő eszközömet olvassa…)

Ez az oktatás dolog különösen fontos. Mindenki, aki csinálja, jól tudja, hogy egy előre kitanított ügyféllel tizedannyi gond van, mint aki az utcáról beesik. Magam is komolyan gondolkozom, hogy nem is állok szóba személyesen senkivel, aki legalább egy éve nem olvassa a hírleveleim, vagy legalább a Pénzügyi Tervezési Műhelygyakorlatot nem végezte el.

Erre most mondok egy pozitív példát. Ebben a hónapban bővítem a csoportom és felvételre kerestem jövendő kollégáimat. Ezt kizárólag a hírlevelemben hirdettem meg. Magam is megdöbbentem, mennyire olyanok jelentkeztek, akik az én fejem szerint gondolkoznak. Nem is véletlenül, hiszen általában évek óta olvasnak, sokat tanultak és már velem egy srófra jár az eszük. Nagyon meg vagyok tisztelve…

4. Személyes vállalkozói vélemény

Nagyon régen minden vállalkozás egy ember volt, mint nálunk a faluban Bojánka néni a zöldséges, vagy Csoszogi az öreg suszter a novellában. Aztán meg kellett élnünk, hogy a vállalkozások nagyok és személytelenek lettek. És ez nem jó.

Az új trend ismét a személyesség lett. Lehet egy cégnek emberi oldala. Ennek legszebb példája az Apple és Steve Jobs. Aki meg akarja tudni, mit jelent személyesség egy cégben, az feltétlen nézze meg Steve Jobs 2005-ben a Stanford egyetem avatási ünnepségén mondott beszédét, ami valószínűleg az elmúlt évtized legjobb beszéde.

Ha megnézik, megértik, hogyan lehet, hogy az Apple értéke 30%-al változik, attól függően milyen hírek érkeznek Steve Jobs egészségügyi állapotáról.  Az Apple tőzsdei értékének 30%-a Steve Jobs. Mert ő a cég emberi oldala.

Legyen kicsit minden cég Apple, legyen minden cégnek emberi oldala. Írjanak blogot, és nem muszáj nagyon csak a szakmáról írni. Nekem ebben a tekintetben az abszolút iskolapélda Berényi Konrád blogja, az Onlinemarketing blog.

5. Facebook és Twitter

Az új kifejezés Social Marketing (SO) ami azt jelenti, hogy a közösségi internetes formákat használjuk ki céges bizalomépítésre. Sajnos ezt sokan félreértik, ez tényleg csak akkor megy jól, ha nem egy ilyen akciózó, reklámozós marketing folyik, hanem valóban a közösségépítés van a középpontban.

Ennek két fő területe a közösségi oldalak, főként a Facebook és persze Magyarországon az Iwiw. Erre még tényleg példamutató céges oldalt nem találtam, de sokan dolgoznak rajta.

A másik fő forma a Twitter (akkor erre inkább magyar ember használjon magyar oldalt: a Turulcsiripet!).  Itt mindenki max. 144 karakteres üzeneteket küldhet, amit minden követő olvashat – és mindenki azt követ, akit csak akar. Például engem a tothandras név alatt követhet…

Itt a legjobb céges példa a T-mobile. És itt van a másik oldala az ügynek: a Vodafone céges twitter felelősét kirúgták, mert egy vicces megjegyzést tett az emlékezetes T-mobile leállás idején. De könyörgöm, ennek pont ez az emberi kommunikációs oldal a dolog lényege… A legjobb elemzés minderről Doransky blogján olvasható.

6. Vélemény kérés

Erről már beszéltem korábban: nagyon jó, ha megkérdezzük a vevőinket. Kikérdezzük mit szeretnének mielőtt vevők lennének – ez a piackutatás. Megkérdezzük a véleményüket, miután vevők lettek – ez a minőségbiztosítási ellenőrzés.

Mindez hihetetlenül erősíti a bizalmat: megerősíti a vevőben a véleményt, hogy ő fontos nekünk. Különösen ha a visszajelzések alapján javítunk is a kiszolgáláson! Talán ez a módszer vezet legolcsóbban és leggyorsabban eredményre.

7. Nyilvános vevői vélemény

Az angol ezt testimonialnak hívja, ami azt jelenti, hogy az elégedett vevő leírja, miért szeret bennünket, a termékünket, szolgáltatásunkat és ezt nevével aláírja. Ezt aztán felrakhatjuk a weblapunkra, de láttam már rengeteg ilyen nyilatkozatot névjegykártyák hátára írva, amit a főnök íróasztalának üvegborítása alá került, a másik oldal felé nézve. A tárgyalópartnerek meg olvasgathatták.

Remek módszer – ráadásul, nem tudom miért, Magyarországon még nem elterjedt.

Extra tipp: Adjuk kérés nélkül mi mindenkinek (akivel elégedettek vagyunk) ilyen nyilatkozatot, és rakassuk fel a weblapjára, természetesen a mi oldalunk linkjével. Így a mi oldalunkra rengeteg link fog mutatni, amit nagyon jól értékelnek a keresők és könnyen a találatok közül az első helyekre sorolják a mi oldalunkat.

8. Visszajelzések folyamatokról

A vevő végül rendel, de azért ettől még izgul, mi fog történni? Ezért folyamatosan tájékoztassuk! Ennek legszebb példája a gyorsposta cégek, ahol minden csomagnak van egy száma, és a weblapjukon nyomon követhető, hol van és éppen mi történik vele.

Legyen ilyen automata rendszerünk nekünk is! Tudja a vevőnk, hol tart a megrendelése, mi folyik éppen. Nem kell sokra gondolni, például az is elég, ha folytatunk vele egy személyes vagy telefonos megbeszélést, akkor utána írjunk neki egy pár szavas emailt, hogy miben állapodtunk meg.

9. Láthatóvá tenni

Ez az előző csúcsa: kirakjuk a folyamatot videóban. A legszebb példája egy nyomdaipari cég volt, ahol egy webkamerán át láthattuk, hogyan készül a saját megrendelésünk (sajnos ők kivonultak a magyar piacról).  De még szebb példa, egy luxusautógyár volt, ahol mindenki menet közben nézhette, hogyan készül a saját megrendelt kocsija.

Megjegyzem az is jó, ha mondjuk, egy építési vállalkozó naponta lefotózza/videózza a helyszínt és azt elküldi a megrendelőnek. Ilyenről még nem hallottam, csak a megrendelő oldaláról, pont azért mert nem bízott a kivitelezőben. Pedig meg tudnék így bízni akár még egy mesteremberben is, és milyen remek klippeket lehetne vágni belőle a weboldalra…

10. Garancia

Ez a másik nagyágyú. A vevő tépelődik, kit válasszon – és akkor Ön valami nagyon ütős garanciát vállal a saját üzletére. Ne csak olyat, amit a törvény előír, de még sokkal erősebbet is. Ez az esetek többségében el is dönti a választást. Vállalhat 100% visszavásárlást (lásd pl. az IKEA, 30 napon belül szó nélkül visszavesznek majdnem mindent.) Vállalhat 200%-os visszavásárlást -  de itt le kelljen írni miért adja vissza. Bármilyen hihetetlen, nagyon kevesen élnek ezekkel vissza – viszont megtöbbszörözi az eladásokat.

Megjegyzés: persze ez akkor működik, ha tényleg jó a termékünk, egyébként könnyen csődbe visz…

11. Garancia esettanulmányok

Ez a 7-es és 10-es kombinációja: ha valaki él a garanciával ezt konkrétan írjuk le, mesélje el a vevő, hogy tényleg visszafizettük a pénzt. Ez megsokszorozza a garancia erejét.

12. Ügyfélevangélisták képzése

Ügyfélevangelista az, aki imádja a mi cégünk termékeit, szolgáltatásait. Aki fűnek-fának dicséri, rajongói oldalakat készít a cégünknek, minden fórumon pozitív dolgokat irkál rólunk. Egy jó ügyfélevangelista megéri saját súlyát színaranyban.

Szeretne ilyeneket? Ki nem? A megoldás: képezzen ügyfélevangelistákat! Hogyan megy ez? Először is térképezze fel, ki a potenciális evangelista. Kérdezze ki minden vevőjét: aki nagyon elégedett, máris rajta van a listán. Kérjen mindenkitől nyilvános vevői véleményt: aki ad, máris rajta van a listán. És most ezeknek hozzon létre egy klubbot. Rendszeresen kérje ki a véleményüket, az új termékekről előzetesen küldjön mintadarabokat, adjon nekik továbbajándékozható utalványokat, hívja meg őket az új termékek bevezető bemutatójára, hozzon létre nekik belső fórumot, mondja el nekik, hol vannak a szakmai fórumok és saját közösségi oldalaink.  Tekintse őket a cég külső tanácsadó testületének!

+1 Becsületes munkát kell végezni

Bármilyen hihetetlen, ha jó és minőségi munkát végzünk, annak magától is híre megy. Mindezzel az előző 12 ponttal egy baj van ugyanis: bármi ilyet csinálunk is, ha tényleg nem vagyunk jók, akkor ezzel csak a rossz hangulatot fokozzuk – mint a messzi-messzi galaxisbeli főbankár.

Szóval legyünk becsületesek, dolgozzunk minőségileg, ha hibázunk ismerjük el, javítsuk és nagyvonalúan kárpótoljunk – és akkor menni fog a bizalomépítés magától is, legfeljebb ezekkel az eszközökkel kicsit gyorsabban!

Számos pozitív visszajelzést kaptunk, de az utóbbi időben megszaporodtak a negatív visszajelzések is. Többen panaszkodnak, hogy számukra idegen emberek hívják és különféle ajánlatokkal bombázzák. Miután finoman jelzik, hogy nem kívánnak vásárolni, erőszakosabb, nyomulósabb hangnemre váltanak. 

EZ NEM MEGY!

Ezzel mindenki csak veszít!

Nem győzzük hangsúlyozni, hogy mennyire fontos a jó kapcsolati rendszer és az elégedett ügyfelek! Szerinted lesz elégedett ügyfél abból, akinek csak erőszakosan tudtál eladni? Akkor mi a megoldás?

A megoldás az, hogy betartod az érdeklődőből vevővé konvertálás alaptörvényeit!

1.) listaépítés: Ez volt az egyik célja a Kapcsolatépítő Nap-nak. Szerezz minél több potenciális vevőhöz elérést!

2.) bizalom megszerzése: Ez volt a másik nagy célja! Ismerd meg vállalkozótársaid és alakíts ki velük szuper együttműködéseket!

3.) érdeklődés felkeltése: Van egy szuper terméked, amire pontosan tudod, hogy szükségem lenne és jól járnék vele, de én, mint vevő nem akarok ezzel foglalkozni? Ebben az esetben sincs jogod erőszakoskodni! Ebben az esetben 2 dolgot tehetsz. Először megpróbálod az érdeklődésemet felkelteni, valahogy így “Értem, hogy jelenleg nem kíván életbiztosítást kötni. Megengedi hogy teljesen díjmentesen és minden kötelezettségtől mentesen elküldjek Önnek egy “Hogyan csökkentse adóterhét jelentős mértékben úgy, hogy közben egyre csak nő a megtakarítása!” tudáscsomagunkat?” Ha erre igent mondok, akkor elküldöd az anyagot és egyszer rám telefonálhatsz, hogy megkaptam-e. Ha igen, akkor még egy hét múlva rám telefonálhatsz, hogy sikerült-e érdemben foglalkozni a csomaggal. Ha nem, akkor TÖBBET NEM ZAKLATHATSZ!

4.) ellenállhatatlan ajánlat: Ha az érdeklődésemet is sikerült felkelteni, akkor jöhet az ellenállhatatlan ajánlat. Itt az amatőrök csak az “ajánlat”-ot hallják, pedig ott van még az “ellenállhatatlan”!

Te is ott voltál a Kapcsolatépítő Napon? Megtiszteltek téged vállalkozótársaid azzal, hogy átadták névjegykártyájukat? Akkor kérlek Te is tiszteld meg őket azzal, hogy nem vagy erőszakos, nem nyomulsz, hanem a fenti 4 lépést betartod! Hidd el Te is, a vevők is jobban fognak járni és amikor egy – a fenti szabályokat betartó cég fogja megkeresni a cégvezetőt egy tényleg szuper ajánlattal, akkor már nem zsigerből fogja őt elküldeni melegebb éghajlatra, hanem meghallgatja az ajánlatát, rájön, hogy erre neki tényleg szüksége van és kötnek egy szuper üzletet. Ez a nyer-nyer viszony! A nyomulás tipikusan veszít-veszít helyzet!

Ha Téged is megkeres valaki és erőszakoskodik, akkor egyszerűen csak mondd a következőt:

Én megtiszteltem Önt azzal, hogy a kapcsolatépítő Napon átadtam az elérhetőségem. Kérem Ön is tiszteljen meg azzal, hogy nem erőszakoskodik. Javaslom, hogy olvassa el Surányi Ferenc bejegyzését a VHK blogban és az ott írtak betartása mellett várom hívását újra! Köszönöm hívását!

És tedd le bátran a telefont!

megjegyzés: A VHK-n belül mi már régóta megtanítottuk a tagjainknak, hogy hogyan kell eredményesen üzletet kötni úgy, hogy mindkét fél elégedett. Ha Téged valaki felhív és erőszakoskodik, tudd, hogy Ő nem VHK tag, csak ott volt a Kapcsolatépítő Napon. A mi tagjaink a fenti szabályokat minden esetben betartják, nem nyomulnak, hanem segíteni szeretnének, hiszen tudják, hogy egy cég csak akkor lehet sikeres, ha az ügyfelei elégedettek.

Üdv: Surányi Ferenc

Amennyiben jelenleg annyira nehezen megy az üzlet, hogy kétségbe esésedben Te is hajlamos vagy egy-egy elutasítás esetén nyomulni, erőszakosabban eladni, javaslom, hogy lépj be a VHK tagjai közé és megtanítjuk azt az eladási módot, mellyel sokkal eredményesebben és sokkal kevesebb stresszel leszel képes ELÉGEDETT ÜGYFELEKET szerezni!

megj 2: Ha a fenti 4 lépésről többet szeretnél megtudni, ennek nagy szakértője Pálinkás Róbert. Keresd az Ő anyagait!

Ha van egy céged, ahol átlagosan 20% haszonkulccsal tudsz dolgozni és a beszállítódnál sikerül további 10% kedvezményt kicsikarni, akkor mennyivel nő a PROFITOD?

Több helyes válasz is van. A saját válaszomat a bejegyzés végén találod.

Na de ne ugorjunk ennyire előre!

A fenti kérdést a bemutató előadások mindegyikén fel szoktam tenni és leggyakrabban azt a választ kapom, hogy „Ha 20-ról 30%-ra nő a profitom, akkor az 50%-os növekedést jelent.“

Tételezzük fel, hogy a válasz helyes és nézzük meg, hogy ez mit is jelentene számodra!

Ha évente kötsz beszállítói szerződést (ilyet első sorban kereskedelemben szoktak kötni, de ha szolgáltatással foglalkozol, a példa ugyanúgy igaz) és alaposan felkészülnél a megbeszélésre és sikerülne a haszonkulcsot 20-ról 30%-ra növelni, akkor az mit is jelentene számodra?

50%-os profitnövekedést, vagy másik oldalról megközelítve fele annyi idővel keresnél ugyanannyi pénzt.

Adott a kérdés: Érdemes foglalkozni azzal, hogy megtanulj tárgyalni és egy-egy fontos megbeszélésre alaposan felkészülj?

A válasz egyértelmű:

IGEN!

Akkor hogyan lehetséges az, hogy a magyar cégvezetők között nagyítóval is alig találni olyat, aki legalább minimális szinten ismeri a tárgyalástechnika legalapvetőbb szabályait?

Ez egyrészről rossz hír, de másrészről egy fantasztikus hír, hiszen ha mindenki vak, akkor a király bőségesen elegendő ha csak félszemű. Tehát ha komoly eredményeket akarsz elérni egy-egy megbeszélés keretében akkor Neked elég néhány „fogást“ ismerned és gyakorlatilag bármit elérhetsz.

Nem véletlen, hogy a VHK utolsó negyedévének gerincét a tárgyalástechnika fogja adni és így minden tagunk bőséges mennyiségű információhoz fog hozzájutni a témában. Ha szeretnél Te is tag lenni, holnap éjfélig van rá lehetőséged, hogy itt regisztrálj!

Viszont nézzük a legalapvetőbb szabályokat:

- Tudd, hogy mit akarsz!

A legtöbb cégvezető úgy megy el egy megbeszélésre, hogy fogalma nincs, mit szeretne elérni. Persze… „Szeretném a lehető legjobbat kihozni a megbeszélésből“. Ok, de mi ez a legjobb lehetőség? Ezt hogyan fogod elérni? Honnan tudod, hogy elérted? Mielőtt egy megbeszélésre mész, minden lényeges pont kapcsán legalább 3 értéket írj fel!

• „KO“ kritérium: Ha ezt nem sikerül elérnem, nincs megállapodás!
• A helyzethez képest jó eredmény: Olyan eredmény, amit ha elérsz, már elégedett vagy.
• Álmaid netovábbja:

Álmodj egy óriásit! Képzeld el, hogy az egész világ összefogott érted és mindenki abban támogat, hogy a legjobb eredményt érd el. Mi ez az eredmény? Ennek kapcsán egy érdekes megjegyzés. Mióta így készülök a megbeszéléseimre, azóta hajlamosak az eredmények közelíteni ehhez a számhoz… Próbáld ki!

- Tudd, hogy hogyan fogod elérni!

Kritikus fontosságú, hogy a téttárgyalásnál Te vezess! Te szabd meg, hogy melyik pont után melyiket beszélitek meg! Te legyél az, aki vezeti az egész megbeszélést! Te legyél az, aki ha a másik fél elkalandozik, akkor finoman, vagy éppen erélyesebben, de „rendre utasítod“ a másik felet. Ha Te vezeted a megbeszélést, akkor a Te gondolataidnak megfelelően haladtok. Te pontosan tudod, hogy miről fogtok beszélni fél óra múlva, a másik félnek pedig improvizálnia kell… Szerinted ez mekkora előny? Jól gondolod! Ezt ha sikerül elérned, szinte kizárt, hogy rossz eredménnyel állj fel az asztaltól!

- Sorompó kérdések:

Ha az egyes pontokat lépésről lépésre beszélitek végig, akkor mindig az adott szakaszt zárd le ú.n. „sorompó kérdésekkel“. Foglald össze, hogy mit beszéltetek meg! „Tehát ha jól értem, akkor abban állapodtunk meg, hogy 30 napos átutalással fogunk fizetni. Jól értem?“

- Te jegyzetelj!

Fontos, hogy ahogyan haladtok a megbeszélésben előre, mindig jegyzeteld le a sorompó kérdéseket! Ez azért fontos, mert sok megbeszélés után a másik fél utólag próbál módosítani a feltételeken. „Nem! Erről nem volt szó! Nem! Nem 30 napos számláról volt szó, hanem 15 naposról!“, stb. Ha lejegyzeteled a sorompó kérdésekre adott választ és a beszélgetés végén felolvasod a másik félnek, akkor még egyszer rá kell bólintania. Ha rábólintott, akkor már nincs visszaút! Ha nagyon kritikus fontosságú a megbeszélés, fénymásold le ott helyben a Te lapodat, adj egy példányt a másik félnek és a sajátodat írasd alá! Ez nem jelent semmit, de az emberekben van egy nagyfokú elfogadottság az aláírás kapcsán. „Ha aláírtam, akkor az úgy van!“.

Ha a fenti néhány dolgot betartod, szinte kizárt, hogy egy tárgyalástechnikában járatlan féllel szemben ne Te legyél a totális nyertes és ne az legyen, amit Te akarsz.

Viszont ha szembe kerülsz egy olyan féllel, aki jártas a témában, akkor az fog dönteni, ki a felkészültebb és kinek van nagyobb tudása.

A VHK-ban a következő 3 hónapban nagy hangsúlyt fogunk fektetni arra, hogy a tagjaink jelentős tudásra tegyenek szert ezen a területen. Ha szeretnél tagnak jelentkezni, holnap éjfélig van rá lehetőséged! Utána már csak 2010-ben lesz újra tagfelvétel!

Végezetül nézzük a bejegyzésem elején feltett kérdést:

Mennyivel nő a profitod, ha a beszállítódnál sikerül kieszközölni további 10% kedvezményt, aminek hatására haszonkulcsod 20%-ról 30%-ra növekszik?

Vegyünk egy általános kereskedelmet, ahol

• Átlagos beszerzési ár: 100 Ft
• Átlagos eladási ár: 120 Ft
• Átlagos eladott havi mennyiség: 20 db
• Költségek (bér, közüzemi díjak, stb.): 300 Ft

Profit = (Eá-Bá)xEm-K

Profit = (120-100)x20-300

Profit= 100

A beszerzési árat csökkentjük 10%-kal

:

Profit = (120-90)x20-300
Profit = 300

Mekkora a növekedés?

300%-os!

Az eredmény természetesen nagyban függ attól, hogy mekkora a haszonkulcs és költség aránya. Egy viszont biztos:

Azzal, hogy egy átlagos üzletben a haszonkulcsot megnöveled 50%-kal, várhatóan többszáz %-kal növeled meg a profitodat!

Na ezért érdemes jól tárgyalni!

Egy kis érdekes információ:

1944. október 21-én, a Leyte-öbölbeli tengeri ütközet előtt egy ausztrál nehézcirkálót eltalált egy 200 kilogrammos bombát hordozó japán repülőgép. Valószínűleg ez volt az első kamikaze támadás. A repülőgép a fedélzet alatti részbe csapódott. A becsapódás következtében nagy területet terített be az égő üzemanyag, valamint a repülőgép roncsai. A 200 kilogrammos bomba nem robbant fel, de ha ez megtörténik akkor a hajó nagy valószínűséggel megsemmisült volna.

Jól látható, hogy a II. világháborúban sok hajó csak a véletlen szerencsének köszönhette a túlélést.

Amint az amerikai haderő felismerte a jelenséget, azonnal nekiállt kidolgozni olyan haditechnikai megoldásokat, mellyel hatásosan tudják felvenni a harcot a kamikaze pilóták ellen.

A Te céged is elképzelhető, hogy túl él egy kamikaze pilótával való találkozást, mely csak a véletlen szerencsének köszönhető, de talán sokkal jobb lenne, ha a kezedbe vennéd a sorsodat és kidolgoznál olyan „haditechnikákat“, melyek segítségedre lehetnek az öngyilkos pilótákkal szembeni harcban.

Nézzük, mit csináltak az amerikaiak?

Érdekes, hogy a kamikazék elleni leghatékonyabb megoldást nem is a vizen használták legelőször, hanem pont az európai fronton. Sőt! A leghatékonyabb nem egy speciális haditechnikai fejlesztés volt, hanem egy olyan bomba, melyet más megfontolások alapján fejlesztettek ki.

Az üzenet számodra az, hogy nem valami csúcs-szuper, forradalmian új eszközt kell bevetned… egy ősrégi, alap módszert kell csak leporolnod és ezt használni a cégedet veszélyeztető kamikaze pilóták ellen.

Még mielőtt beszélnénk arról, hogy mi ez az ősrégi módszer, nézzük, az amerikai haderő mit alkalmazott?

Kidolgoztak egy ú.n. közelségi gyújtót. Ennek nagyon leegyszerűsítve az volt a lényege, hogy érzékelte az ellenséges repülő propellerének hangját és amikor elég közel került hozzá, akkor működésbe lépett és a robbanórepeszek, illetve a lökéshullám semmisítette meg az ellenséget.

Hogyan tudsz Te is hasonló „közelségi gyújtót“ kifejleszteni, mellyel nagy hatékonysággal tudod megvédeni magadat az öngyilkos kamikaze pilótáktól?

Erre a kérdésre sok szakértő azt mondaná, hogy

„Pozícionálj! Keresd meg az ügyfeleid azon 20%-t, akik az eredmény 80%-t produkálják és a többi vevődet rúgd ki!“

Amikor a cégem mélyponton volt, nekem is ezt mondták és pontosan tudom, hogy ez elméletben nagyon szép, de a gyakorlatban felérne egy öngyilkossággal… Ezt a legtöbb cég nem tudja és ha van egy kis esze, akkor nem is lépi meg. Hol akkor a megoldás?

Amit a szakértők tanácsolnak az jó irány és ez lesz számodra a megoldás, de nem úgy, hogy kirúgod az ügyfeleid 80%-t!

A legfontosabb, hogy belásd, az ügyfeleidnek mindig van egy kis része, aki sokkal többre vágyik, mint az átlag.

Ha könyvelő vagy, akkor van egy kis réteg, aki hajlandó lenne akár 50%-kal is többet fizetni, ha mondjuk havonta kapna egy szuper kimutatást a cége jelenlegi helyzetéről és mellé egy néhány soros tanácsadást.

Ha fodrászatod van, hidd el, van az ügyfeleidnek egy olyan része, aki hajlandó egy „relaxációs stresszoldó fejmasszázsért“ 3.000 Ft-t fizetni.

Ha szórakoztató elektronikai termékeket árulsz, van a piacodnak egy része, aki hajlandó 10% felárat fizetni 2 éves időtartamra szóló 24 órás szervízgaranciáért.

A fenti példák mind a való életből származnak, ezeket ma cégek alkalmazzák és köszönik, jól vannak!

További eszköz, hogy távol tartsd magadtól a kamikaze pilótákat az, ha az ügyfeleidnek lehetőséget adsz arra, hogy többet vásároljanak.

Néhány hete vettem egy új cipőt. Az eladó egy zseniálisan betanult értékesítő szöveget követően eladott nekem egy pár sámfát, egy cipőápoló folyadékot, két pár – a cipőhöz illő zoknit és valami spray-t, amitől állítólag télen nem fog a cipőmre rárakódni a sós latyak.

A hölgy, amikor a kasszához vittem a cipőt, először elmondta, hogy milyen jó ízlésem van és mennyire jó választás volt ez a cipő. Nem kell mondanom, kihúztam magam… Ez után rögtön elmondta, hogy ha szeretném, hogy ilyen szép legyen a cipő évek múlva is, feltétlen mindig használjak sámfát… 3 másodperc szünet és jött a kérdés. Van sámfája? Mondtam, hogy van. „Fa, vagy műanyag?“ Még mielőtt válaszolhattam volna, elmondta, hogy a műanyag nem jó, mert nem hagyja levegőzni a cipőt és a cipő méretének megfelelő sámfát kell választani és kirakott elém egy fa sámfát. Megvettem.. Ugyanezzel a szisztémával adta el cipőápolót, a spray-t és a zoknit is…

Kicsit számoljunk!

Vegyünk egy átlagos, mondjuk 20.000 Ft-s, jobb minőségű cipőt. Ezen egy átlagos cipőbolt keres 20%-t, 4.000 Ft-t. A sámfa ára 1.700 Ft, amin jóval vastagabb haszonkulcs van, ezen legalább 1.000 Ft-t keres, a cipápoló krém 1.500 Ft, melyen szintén van 500 Ft haszon, a spray ára 2.300 Ft volt, melynek legalább a fele, kerekítve 1.100 Ft hasznot hozott a konyhára, a zoknit most ne is számoljuk…

Tehát egy kis odafigyeléssel a 20.000 Ft helyett vevő elkölt kb 25%-kal többet és a haszon növekedett (4.000 Ft helyett 6.600 Ft) 65%-kal.

Amennyiben olyan piacon vagy, ahol hemzsegnek a kamikaze pilóták és 20%-os haszon helyett már csak 2-5% marad (tipikusan számítástechnika, mezőgazdaság, élelmiszer ipar, építő ipar, stb.) ezekkel a megoldásokkal lehet egy vállalkozást sikerre vinni!

Gondold el, hogy a konkurenciád szenved, próbál túlélni és Te egy egyszerű húzással egy nagyon picivel többet adsz el egy-egy vevőnek, de közben a hasznod 65%-kal növekszik. Vajon ez a 65% képes a cégedet fellendíteni? Vajon ha 65%-kal több pénz maradna minden hónapban a zsebedben, jobban éreznéd magad?

Azt gondolom, hogy a válasz egyértelmű és tudom, hogy rögtön jönni fog legalább 10 bejegyzés, mely úgy kezdődik, hogy „De ezt a mi iparágunkban nem lehet megcsinálni…“

Az immáron harmadik hónapja működő Vállalkozz Hatékonyan Klubban gyűjtjük azokat a mondatokat, melyet tilos a klubtagoknak kimondani. Ez a mondat lesz az első helyen.

Kicsit kemény leszek:

Kifogást mindenki nagyon könnyen tud találni és nagyon sokan találnak is. Az a helyzet, hogy a „kifogásbizniszben“ nagyon nagy a konkurencia, sokkal több lehetőség van a „Huh, ez egy érdekes gondolat, hogyan lehetne átültetni ezt az én cégembe?“ bizniszben.

Amennyiben nem jut eszedbe semmi jó megoldás, kérlek írd meg, hogy pontosan mivel foglalkozol és kérd a többiek segítségét, kinek milyen ötlete van. Természetesen igyekszem én is segíteni.

Más: Már csak néhány hét és újra kinyílnak a VHK kapujai. Újra lesznek bemutató előadások, melyeken Téged is szívesen látunk.

Újdonság, hogy idén először országjáró körútra indulunk, így ha a korábbira nem tudtál eljönni, mert messze laksz a fővárostól, akkor figyelj, mert valószínűleg a Te körzetedben is lesz VHK előadás, ahova bárki eljöhet. Részletek hamarosan.

Viszont ezek a kamikaze pilóták nem tűntek el, sőt! Most nem az amerikai flotta hadihajóit fenyegetik, hanem a Te vállalkozásodat, a Te családod boldogulását.

Az utóbbi – lassan 1 évben számos vállalkozás sodródott a totális csőd szélére. A cégvezetők helyzete teljesen kilátástalan. Radikálisan csökken a forgalom, a munkatársak lázadoznak, a kifizetetlen számlák lassan elborítják az íróasztalát, a maradék helyen pedig azokat a számlákat tartja, amiket pedig neki nem fizettek ki…

Az ember frusztrált, ideges, mind mentálisan, mind fizikailag fáradt és elkeseredett. Már csak egyetlen cél lebeg a szem előtt:

„Forgalmat kell csinálnom, BEVÉTELRE VAN SZÜKSÉGEM!“

Ekkor viszont a legtöbben megteszik azt amit a II. Világháború alatt a kamikaze pilóták. Felszállnak a gépeikkel, amiben már alig van üzemanyag, megcélozzák az ellenséget és fogvicsorgatva öngyilkosságot követnek el, mellyel várhatóan téged is magukkal rántanak.

Hogyan zajlik ez a támadás?

Az elkeseredett cégvezető szépen lassan el jut arra a szintre, amikor már minden racionális dolgot félre dob és egyetlen cél lebeg a szem előtt: FORGALMAT KELL CSINÁLNOM! Mi a legelső dolog, amit tenni fog? Árakcióba kezd! Viszi lefele az árakat és egyetlen dolgot figyel, hogy van-e bevétel. Semmi más nem érdekli, csak hogy forgalom legyen. Ha nincs forgalom, akkor még inkább viszi le az árakat és nézi, hogy van-e forgalom. Ha nincs, akkor lejjebb, lejjebb és még lejjebb viszi az árakat. Ezzel a cégvezető tulajdonképpen már megpecsételte a sorsát, hiszen ezek a kamikaze pilóták nem figyelik a profitabilitást, csak a forgalmat. A legkisebb mérlegelés nélkül viszik le az árat a beszerzési ár alá és ezzel teszik tönkre az egész piacot és így a Te vállalkozásodat is!

Mit lehet ilyenkor tenni?

1: Nem teszel semmit. Arra számítasz, hogy ezek a kamikaze pilóták gyorsan kihalnak és visszatér minden a régi kerékvágásba. Ezzel az a gond, hogy nagyon sokan, akik látják ezeket a pilótákat, nem ezt teszik, hanem a 2-es pontot választják. 2: Felveszik a küzdelmet és „Ki bírja tovább?“ alapon ők is leviszik az árakat és belebonyolódnak egy végeláthatatlan árharcba, ahol csak vesztesek vannak. A kamikaze mindenképpen meghal. Vagy ma, vagy holnap, de a végeredmény garantált. Magával ránt más cégeket is és a legnagyobb vesztesek a vevők. Azok az emberek, akiknek nem lesz szervízháttere, nem lesz kihez fordulni, ha kérdésük van, vagy valami gondjuk. Ebben a harcban csak vesztesek vannak!

Mit tudsz tenni, ha sem az 1, sem a 2 pont nem a Te utad?

3: Az amerikaiak különböző technikákat dolgoztak ki, amik kifejezetten a kamikaze pilótákkal szemben voltak igazán hatékonyak. Ezt kell tenned Neked is!

Mik ezek a „kamikaze biztos“ technikák?

Ezeket fogom jövő hét folyamán bemutatni, de addig is kérlek írd meg, hogy

• 1.) : A Te piacodon mi a jellemző, mennyi „kamikaze pilóta“ kering körülötted?
• 2.) : Milyen terved van a jövőre nézve?

Kénytelen vagy Te is beállni közéjük? Vagy van más alternatíva? Te milyen technikát dolgoztál ki a céged, piacod és a családod védelme érdekében?

“Miért pont NÁLAD vásároljak? Miért ne a konkurensednél?”

Nekünk vállalkozóknak erre a kérdésre nagyon pontos, egyértelmű és megnyugtató választ kell adnunk, mert ha nem, akkor a VEVŐ számára nem marad más lehetőség, mint az ÁR alapján vásárolni. Azt pedig tudjuk, hogy “kamikaze” vállalkozók minden piacon vannak. Mindig van valaki, aki hajlandó olcsóbb lenni, mint Te!

Gondold végig! Mi történik egy olyan piacon, ahol a Vevő csak és kizárólag az ár alapján tud dönteni? A vevő megkeresi a legolcsóbb helyet és ott vásárol. Ekkor mi történik a többi céggel, akinél a magasabb ár miatt nem vásárolt? Nem lesz forgalma, így bevétele sem, tehát veszteséget termel. Ennek hatására a cégvezető frusztrált, elégedetlen, stresszes lesz. Legközelebb jön egy másik vevő, aki szintén az ár alapján dönt. A korábban magasabb árat adó vállalkozó elkezd küzdeni a vevőért és a nagy küzdelemben képes a legalapvetőbb érdekeit is figyelmen kívül hagyni. Már csak egyetlen dolog lebeg a szeme előtt!

“Megszerezni a vevőt BÁRMI ÁRON!”

Ezek a cégek a “kamikaze” cégek! Egy olyan cég, aki nem tud választ adni arra az egyszerű kérdésre, hogy “Miért pont NÁLAD vásároljak, pláne, ha drágább, mint máshol?”, akkor két lehetősége van: 1: Kamikaze pilóta lesz és gyorsan hal bele. 2: Kimarad ebből és szép lassan belefullad az adósságába, hiszen nincs forgalma.

Szeretnék meghirdetni egy játékot!

Ehhez a bejegyzéshez tartozó kommentek közzé kérlek csak olyan bejegyzést írj, ami két kérdésre válaszol: 1: Te mit mondasz annak a vevőnek, aki megkérdezi, hogy “Miért pont NÁLAD vásároljak? 2: Szerinted ez a válasz elég arra, hogy a VEVŐ nálad költse el a pénzét? Azt gondolom, hogy a céget, akinek folyamatosan megfelelő forgalma van és azt, akinek lasszóval kell elkapni egy-egy ügyfelet, az különbözteti meg, hogy az első olyan választ tud adni erre a kérdésre, mely a vevőt megnyugtatja és belátja, hogy jó helyen van, míg a sikertelen cég vagy egyáltalán nem tud mit válaszolni, vagy a válasz a vevőt nem nyugtatja meg és inkább tovább áll.

Az elmúlt 1 hétben minden cégvezetővel, akivel csak személyesen beszéltem, mindenkitől két dolgot kérdeztem meg:

• 1: Hogy megy az üzlet?
   
• 2: Ha  a vevőd megkérdezi, hogy “Miért pont NÁLAD vásároljak?”

akkor Te erre mit válaszolsz?

Az eredmény több, mint meglepő volt!

Minden cégvezető (MINDEN), aki azt válaszolta, hogy “Kösz! Jól megy.” a második kérdésre azonnali, egyértelmű, egyszerű és korrekt választ tudott adni. Viszont minden cégvezető (MINDEN), aki az első kérdésre azt válaszolta, hogy “Á! Ne is kérdezd! A kétségbe esés szélén állok!”, a második kérdésre gyakorlatilag nem tudott értelmezhető, elfogadható választ adni. Tipikusan olyan válaszokat kaptam, hogy: – mert már sokéves szakmai tapasztalatunk van (Tegye fel a kezét, akinek nincs!) – mert megbízhatóak, gyorsak, pontosak vagyunk (Tegye fel a kezét, aki nem!) – mert nálunk a vevő az első (Kinél nem?) – mert mi vagyunk a legolcsóbbak (kamikaze cégvezető)

Ahhoz, hogy megfelelő választ tudj adni erre a kérdésre, előtte 3 dolgot kell tisztázni:

1: Ki a vevő?

Meg kell ismerned a vevődet! Tudnod kell róla mindent! Tudnod kell, hogy hol lakik, mennyi idős, milyen családi körülmények között él, milyen gondolatok járnak a fejében, merre jár-kel napközben, stb. Tudnod kell, hogy milyen gondolatai vannak! Tudnod kell, hogy milyen rémálmok gyötrik, mitől fél a leginkább! Tudnod kell MINDENT!

2: Mekkora  a problématudata és milyen a frekvenciája?

Egy termékért mindig csak annyit vagyunk hajlandóak kifizetni, mint amennyit nekünk ér a termék hasznossága által kiváltott problématudat csökkenése. Elsőre ez némileg bonyolultnak hangzik, pedig nem az. Vegyünk egy pohár csapvizet. Mennyi az értéke 2-3 dl csapvíznek? Néhány fillér. Viszont mennyit lennél hajlandó fizetni ezért  a pohár csapvízért a sivatag kellős közepén a szomjanhalás küszöbén állva? Gyakorlatilag bármennyit, ugye? Ez a problématudat nagysága. Minél magasabb a problématudat, annál magasabb összeget hajlandó a vevő kifizetni egy olyan termékért, aminek hasznossága csökkenti a problématudát. Viszont ha megvetted az első pohár vizet a sivatag közepén, mennyiért vennéd meg a következő pohár vizet? És a 3, 5, 10, 100, 1000-ik pohár vizet? Csökken a problématudat, így csökken a termék hasznossága, így ára is. Viszont mi a helyzet, ha eltelik 1 nap és még mindig ott vagy a sivatag közepén? Nő a problématudat, így megint egyre többet vagy hajlandó fizetni a vízért.  Ez az ismétlődés a problématudat frekvenciája. Tehát minél magasabb a problématudat és minél magasabb a frekvencia, annál gyakrabban és annál magasabb áron hajlandó a vevő vásárolni.

3: Milyen alternatív megoldások állnak a vevő rendelkezésére a problématudata csökkentésére?

Például egy fodrásznak ki a konkurense? A legtöbb fodrász erre azt válaszolja, hogy a többi fodrászat. Ez így nem igaz! Konkurense az olcsó, áruházakban kapható hajfestékek gyártói, a szomszéd fodrász tanuló, aki ingyen levágja a vevő haját és konkurencia az a barát és barátnő, aki a potenciális vevő kérdésére “Szerinted le kéne vágatni a hajam?” azt válaszolja, hogy “Á, nem! Még ráérsz, csinos vagy!” Ha ezekre már tudsz válaszolni, akkor már csak annyi a teendőd, hogy megnézed, miben vagy más, miben adsz többet a vevőnek, mint a konkurensek.

Ezt kell válaszolnod arra a kérdésre, hogy “Miért pont NÁLAD vásároljak?”

Ha a válasz után az ügyfél megnyugszik, mert tudja, hogy jó helyen van, akkor minden ok. Viszont ha kimegy az üzletből és máshol vásárol… Akkor nem megfelelőek a válaszok a fenti 3 kérdésre és nem megfelelő a Te válaszod sem! Ezeknek a kérdéseknek a megválaszolása élet-halál kérdése! Pont emiatt döntöttünk úgy az alapítókkal, hogy jövő hét szerdára szervezünk egy speciális tréninget az aktív VHK tagok számára (ezüst-, arany-, vagy platina tagsággal rendelkezik), melynek legfontosabb célja, hogy megtaláljuk a választ a legfontosabb kérdésre:

“Miért NÁLAD vásároljak és ne a konkurenciánál?”

Ha szeretnél tag lenni és szeretnél ott lenni a július 15-i tréningünkön is, akkor legyél Te is aktív ezüst-, arany-, vagy platina tag!

Részletekért kattints ide!–»»

Baráti üdvözlettel: Surányi Ferenc

u.i.: Játék indul és reklámozd magad szabadon! Válaszolj az alábbi kérdésre: 1: Miért pont NÁLAD vásároljak és ne a konkurenciánál? 2: Véleményed szerint ez elég? Válaszolj a fenti két kérdésre és reklámozd céged szabadon! Fontos! Minden más hozzászólás ebből a részből törlésre kerül!