Mibe vágjuk azt a bizonyos fejszét? penzugy kontrollingViccesen-komolyan azt szoktam mondani: minden cégnek öt alapvető korszaka van, és ezeket a korszakokat mind egy-egy kérdéssel jellemezhetjük. Ezek pedig a következők: Mit csináljunk? Honnan szerezzünk vevőket? Hol a pénzünk? Hogyan tudjuk mindezt a rengeteg munkát ellátni? Hogy lehet ebből kiszállni?

 

Azt hiszem, aki valaha is a kezdetétől fogva felépített egy céget, annak ezeket a korszakokat nem kell bemutatnom. Az első három kérdés szorosan összefügg: a mivel foglalkozzunk, honnan szerezzünk vevőket és a honnan legyen jó profitunk – ezek szorosan összefüggenek, és ami összefogja az a marketing. Ennél a pontnál teljes joggal horkan fel a kedves olvasó: no de kedves Tóth úr! Maga nem pénzügyi tanácsadó? Nem kellene a kaptafánál maradni?

 

Nemrég több különböző cégekkel foglalkozó tanácsadóval (marketing, adózási stb.) beszélgettünk és érdekes megállapításra jutottunk: Bárhonnan megyünk is neki a cégek elemzésének, akár a pénzek, akár a szervezet, akár a marketing oldalról, mindig az egész problémahalmaz szakad az ember nyakába. Nekem pedig elemi érdekem, hogy mindenkinek jól menjen a cége, különben honnan lesz pénze, amit a tanácsaink alapján befektethet?

 

Kezdjük akkor az elején és menjünk neki az első három kérdésnek egyszerre! A kérdés akkor a következő: mivel foglalkozzon a cégünk, hogy könnyű legyen sok olyan vevőt szereznünk, akik átlag feletti profittartalmú árat fizetnek nekünk. Jól hangzó kérdés nem? Egy jól feltett kérdés pedig már egy fél válasz!

 

Erre a kérdésre a válasz egy első látásra abszurd dolog: a piac szűkítése. Mindenki azt szeretné, ha egyre nagyobb piaca lenne, mi értelme van akkor hát csökkenteni a piacot? Sok. Ugyanis egy kis piacon lehetünk piacvezetők. Lehetünk specialisták. Szinte névről ismerhetjük az összes potenciális vevőnket és így könnyen elérhetjük őket. És mivel ezen a kis piacon mi vagyunk a piacvezetők, egyáltalán nem kell szerény árakat szabnunk.

 

Hogyan válasszunk magunknak piacszegmenst? Először is legyen minél szűkebb, jól megkülönböztethető és jól kommunikálható. Ilyen egy-egy szakmán belül egy-egy szakág, fogyasztói réteg, de például a prémium szektor is ilyen.

 

Amikor ezeket a sorokat írtam éppen a Singapur Airlines gépén utaztam. Jelenleg ők úgy pozicionálják magukat, mint a “világ legjobb légitársasága”. És valóban mindent meg is tesznek annak az érdekében, hogy ez látszódjon. A turistaosztályon is kérhet az ember amit akar és hozzák. (Szomszédom most itta meg a negyedik konyakot…) A személyzet kedves és udvarias. Tényleg. A WC tiszta és van minden benne az aftershavig bezárólag. ők belőtték: ők a legjobbak. ők vették meg az első Airbus 380-as kétemeletes csodákat, ahol a turistaosztályon a székekben is van áram és internet, így nyugodtan irkálhatok. És ezt hirdetik is magukról. Innentől fogva, akinek kicsit is elege van a repülő csirkeólakból, az velük utazik. Ráadásul nem kell olcsónak lenniük, akkor is tele lesznek a gépeik. Aki egyszer is utazott velük, dicsérni fogja őket. És ráadásul ezt üzemeltetni alig kerül többe, mint egy vacak légitársaságot…

 

De nem kell feltétlenül a prémium szegmenst választani. Egy nyelviskola választathatja azokat, akik az üzleti angolt, a beszélt nyelvet, vagy az amerikai angolt választják. Egy szálló specializálódhat a szinglikre, a konferenciákra, a kisgyerekesekre stb.

 

Van még egy nagyon fontos szabály, ha működési területet választunk: legyen szűk, de azért legyen annyi profit benne, hogy hosszútávon meg lehessen élni belőle. Ez nagyon fontos. Egy réspiacot jól lehet kommunikálni, jól lehet keresni rajta, de dinamikus növekedést nem biztos, hogy el lehet érni.

 

Mostanában több érdekes könyvet is olvastam, ami azt mutatta be, hogy milyenek is azok az igazi 21. századi cégek, amelyek szélsőségesen alkalmazzák ezeket az elveket.

 

Egyik ilyen könyvnek meglehetősen furcsa a címe: Hosszú farok (Long Tail). (Sajnos ezzel a címmel el is érte, hogy nyilvános helyen nem lehet olvasni…) Arról szól, hogy a 21. században, az Internet alapvetően megváltoztatta a fogyasztók igényét: nagyon sokféle dolgot szeretnének az emberek. Nem típusmegoldásokat, hanem sok-sok különféle, egyedi dolgot. A végtelen választék átírja az üzlet szabályait – mondja a könyv alcíme.

 

Milyenek a szuperszűk piacok és hogyan lehet ezeket kiaknázni? Erről egy másik könyv szól, Timothy Ferris: 4 órás munkahét című könyve. (Tessék marketinget tanulni a szerzőtől: ez legalább olyan blikkfangos cím, mint a Hosszú farok – egyszerűen lehetetlen nem belenézni.) Ez a könyv egy igazi 21. századi bestseller: nagyon sok mindenről szól. Benne van egy nagyon szabad életmodell, sőt életfilozófia leírása. Aztán leírja a távmunka hihetetlen lehetőségeit. Ír az időgazdálkodás legkifinomultabb módjairól. Ír a modern munkakiszervezés mindenki által használható receptjeiről. És ami nekem a leginkább vonzó: részletesen ír a modern kereskedelmi és “infovállalkozások” kialakításáról és kiépítéséről.

 

Milyenek ezek a 21. századi kisvállalkozások? Egy “normális” kisvállalkozáshoz képest hátborzongatóak… Hogy egy példát mondjak, a szerző szerint semmibe sem érdemes belefogni, amiben nincs legalább 1000% haszonkulcs. Nem, nem írtam el egy nullát: ezer százalékos haszonkulcsról van szó. Mivel annyira kis réspiacokról van szó, ezért ez valóban megvalósítható!

 

Mi mindent lehet így árulni? Példaként több terméket is elemez a szerző: ilyen például a speciálisan sziklamászóknak készült jóga DVD, egyedi szakmákra ajánlott étrend-kiegészítők, golfozóknak való vicces pólók, eredeti francia matrózingek… Mind-mind réspiac – ezekre árulni az Internet nélkül szinte lehetetlen. Csakhogy az Internet már adott.

 

Az egyik legtréfásabb ötlet az, hogy hogyan teszteljük a piacot: egyáltalán van-e igény az ötletünkre? A nagy trükk: előbb eladjuk a terméket, minthogy az első darabot legyártanánk! Ez a következőképpen működhet például: Összedobunk egy weblapot, és mondjuk egy klikk alapú hirdetési kampányt indítunk, aztán előrendelésként meghirdetjük a terméket. Ez olcsó, hatékony és rögtön láthatjuk, hogy egyáltalán érdemes-e a dologgal foglalkozni!

 

De még rafináltabb dolgok is elkövethetők a fenti technikával. Például tesztelhetjük az árat, vagy, hogy milyen garanciát ajánljunk a vásárlóknak. Ugyanis két párhuzamos kampányt futtathatunk különböző árakkal, garanciával, hogy aztán összehasonlíthassuk az eredményt. Húúúú… Ez már nagyon 21. századi megoldás!

 

Másik dolog, amire a szerző felhívja a figyelmet, hogy ma az interneten keresztül globális lett a világ. Bárki, bárhonnan eladhat bárkinek a világon. Igen, ezt tőlünk ugyan úgy meg lehet tenni, mint New York-ból vagy Delhiből. Gyorsposta tőlünk is jár, az interneten nem is látszik, hol van a cég, hol a weboldal, ahol rendelünk.

 

Mondok erre egy példát kicsiben. Van egy barátom, aki egy nagy cég dél-dunántúli képviselője. Megcsinálta a weblapját, és megdöbbenve találta, hogy hirtelen az egész országból kezdenek rendelni tőle! Az interneten Pécstől pont ugyan olyan messze van Kaposvár, mint Nyíregyháza. Sőt Sydney is…

 

A technikai, sőt a nyelvi problémák sem lehetnek ma már akadályok. A múltkor voltam egy konferencián, ahol közvetlen éjfél előtt bemutatta az egyik előadó, az új angol nyelvű weblapját. (Akkor már reggel nyolctól ültünk bent az előadásokat hallgatva, non-stop, és már nem hittem volna, hogy meg lehet rázni – de mégis meg lehetett!) Maga a lap egy elképesztően korszerű videós lap volt, ahol a tulajdonos interaktív videókban kalauzolt végig a termékei közt. Az érdekes az volt, hogy a tulajdonos elárulta, hogy alig-alig tud angolul. Az oldal videóin viszont profin beszélte a nyelvet! Elárulta a trükköt: először is egy fordító átültette igazi angolra a magyar szövegét, majd leült egy angoltanárral szemközt a kamera elé és gyakoroltak két mondat kiejtését – ha jó volt, felvették. Aztán tovább a következő két mondatot. És így tovább. Mi a tanulság? Ha nagyon meg akarunk csinálni valamit, azt igenis ma már meg lehet oldani.

 

A másik dolog, ami nagyon fontos motívum egy ilyen 21. századi cég esetében a kiszervezés, azaz szép magyar szóval outsourcing. Ilyenkor a cég egyes feladatok elvégzését külső vállalkozókra bízza. A szerző leírja a feladatok szélsőséges kiszervezési módjait – hogyan kell úgy megszervezni egy céget, hogy gyakorlatilag semmit sem kell benne csinálni – csak az elején kitalálni és megszervezni az egészet. Sőt! Még ennek a kitalálási és megszervezési folyamat jó része is kiszervezhető. (Nyálcsorgatva olvastam az indiai virtuális asszisztensek felhasználásáról. Sajnos ez nálunk nem alkalmazható, az indiaiak nagy tömegei még mindig nem tudnak magyarul…)

 

Ma már a nagy világcégek is nagyban alkalmazzák ezt a technikát: van olyan nagy cipőgyár, aki külső cégekkel tervezteti és fejleszteti ki a modelljeit, aztán külső gyárak gyártják, majd a szerződéses kereskedők eladják, miközben a szerződéses logisztikai partnerek tárolják és szállítják. Övék a márkanév és a profit jó része.

 

Csak finoman jegyzem meg, hogy a jelenleg világátlagban legutóbbi felmérések szerint a profit 10%-a jut magára a gyártóra és a maradék 90%-án osztoznak a kereskedők, karbantartók és a finanszírozók. Isten hozta önöket a 21. században! Ha egy mód van rá, ne nagyon gyártsanak semmit. Vagy ha igen, akkor adják is el és oldják meg a terméktámogatást és finanszírozását is…

 

Szóval visszatérve az alapgondolatra: gondolják végig, hogy jó szegmensben tevékenykednek-e. Aztán pedig tanulják meg a modern vállalkozási stratégiák alapjait. Végül is ez egy borzasztó egyszerű dolog, mindössze a következő öt kérdésre kell választ adniuk:

 

  • Kik az én potenciális vevőim?
  • Hogyan érhetem el őket?
  • Hogyan tudom rávenni őket, hogy vásároljanak nálam?
  • Hogyan tudom rávenni őket, hogy többet vásároljanak?
  • Hogyan tudom rávenni őket, hogy újra vásároljanak?

 

Gondolkodjanak ezeken a kérdéseken! Tudják, egy jó kérdés már fél válasz. Viszont mit tegyenek, ha nem találják a választ?

 

 

Akkor találkozzunk!

 

Mi, a Vállalkozz Hatékonyan Klub alapítói hamarosan útra kelünk és egy országjáró turné keretében szeretnénk elérni minél több tettre kész vállalkozót. Hol, mikor, milyen témában szervezünk tréninget és mindez mennyibe fog kerülni? Hétfőn mindenre fény derül!

 

Baráti üdvözlettel: dr. Tóth András