“Teljesen felesleges támogatni a kisvállalkozókat, mert a végén úgy is vesznek egy Mercedest!”

Túl azon a dolgon, hogy az ember felháborodik a kijelentés cinizmusán és újra feldereng a rémálmom a láthatáron, amikor ebben az országban csak multik maradnak és az utolsó magyar kisvállalkozó is bezárja a boltot – ezen a kijelentésen azért el kell gondolkodni.

Elmondom a múltkori élményem. Nemrég egy vidéki városban jártam és jó sok helybéli vállalkozó összejött. A közös vágyuk az volt, hogy szerezzek tőkét, tőkéstársat neki, mert most hatalmas lehetőségeik lennének: a válságban bagóért felvásárolható a konkurencia, ingatlanok, gépek és piac. Csak nekik nincs tőkéjük. Ugyanakkor, mérget veszek rá, mindegyik megvette annak idején azt a bizonyos Mercedest…

Egy állami gazdasági vezető mit szeretne: a cégek folyamatosan és stabilan bővüljenek, egyre nagyobb forgalmat csináljanak, alkalmazzanak egyre több embert, exportáljanak és természetesen ennek megfelelően fizessenek egyre több adót. És a gond: ennek a szép víziónak a multik megfelelnek, a magyar kisvállalkozások zöme meg nem. És persze rinyál mindenki a gazdasági környezet meg a szabályozók miatt: de igazából mindkettő azonos pályán hajózik. És tényleg igaz, hogy a végén a kisvállalkozó megveszi a Mercit és nem növekszik tovább, a multi meg megy tovább, még ha lassabban is.

Akkor mi az oka annak, hogy ezt a stabil növekedés a kisvállalkozásoknál nem valósul meg? És hogyan képesek ezeken a multik túljutni? Megpróbálom összeszedni.

1, Ősember tulajdonolja a céget.

Az Ősember a pénztárcámban című könyvemben részletesen leírtam azt az őskorból itt maradt téves agyi berendezkedésünket, ami folyton arra ösztönös bennünket, hogy mindig mindent elköltsünk.

Egy kisvállalkozás esetén a tulajdonos személye mindent átsző: igazából a cég hibái és erényei 95%-ban a tulajdonos hibái és erényei. Egy kisvállalkozás egy innovatív, energikus tulajdonossal ezért mindig állva hagyja a nagy lomha multikat.

Sajnos pont ezért a kisvállalkozás úgy viselkedik, mint a tulajdonos személye – és az emberek nagyon nehezen tudják megállni, hogy ne az ősi ösztönöknek megfelelően viselkedjenek. Ezért egy idő után egyszerűen a bennünk élő ősembert irritálni fogja a kasszában lévő sok pénz, és tényleg megveszik azt a bizonyos mercit, építenek egy értelmetlen irodaházat, vagy valami más teljesen felesleges presztízsberuházásra költenek. Pedig a pénz mindig eláll, és a nagy lehetőségek – mint most – előbb-utóbb menetrend szerint befutnak. És ha annak idején ősember barátunk mindent elköltött, akkor most csak a gazdasági környezetre panaszkodhatunk.

Ezzel szemben a multik személytelen szabályrendszer szerint működnek. Külön-külön minden alkalmazott ősember ösztönök szerint veri a pénzt, de magát a céget nagyon szigorú szabályok szerint, költségeket csökkentve, tartalékokat képezve vezetik. Nagyon mulatságos például néha a nagy multik pénzügyi igazgatóival találkozni, akik a munkahelyükön az utolsó forintig ragaszkodnak a tartalékképzési rátákhoz és költségkeretekhez – otthon viszont, magánemberként, úgy eladósodnak, hogy rossz nézni…

Hasonlóan mulatságos(?), amikor egy korábban multis vezető saját vállalkozást alapít. Egy töredék másodperc alatt elfelejti azokat a pénzügyi szabályokat, amit a cégnél alkalmazott. Helyette a céget úgy irányítja, mint a saját pénztárcáját. Arról meg rég tudjuk, hogy azt meg a saját ősember ösztönei kezelik – rémítően.

2, Komfort zóna

Mindenkinek megvan az a köre, amiben kényelmesen érzi magát. Ahol ismeri a játékszabályokat. Amikor egy cég folyamatosan növekszik, akkor újra és újra a vezetőnek is át kell lépnie a komfort zónán: meg kell tanulni az új méretben a szabályokat, és magának is változnia kell. Ez az emberek többségét megrémíti. Tudat alatt ellenállnak és minden megtesznek egy idő után, hogy ne növekedjenek. Mert abban a magasságban már szédülne. Mert nem akarnak tanulni. Mert jó ez így, ahogy most van.

a. Komfort zóna pénzben

Nagyon sokaknál a komfort zóna pénzben mérhető. Egy bizonyos pénzmennyiség felett nem érzik otthon magukat. Gyakran sokan erkölcstelennek érzik, hogy ennyi pénzük legyen. Nem tudják, hogy kell bánni ennyi pénzzel.

Máshol a forgalommal van gond. Egy bizonyos szint felett minőségileg változó problémák lépnek fel. Aki képes négy embernek remek bablevest főzni az egyáltalán nem biztos, hogy képes négyezer embernek is ezt megfőzni. Itt megint teljesen más szervezési elveket kell alkalmazni – és bár a végtermék azonos, egy jó bableves – teljesen másként kell csinálni.

Mi módon lehet ebből a pénzügyi komfort zónából kikeveredni? Először is (mint az anonim alkoholistáknál) be kell látnunk, hogy ilyen problémánk van. Aztán tanulhatunk, kereshetünk egy jó külső tanácsadót. Nagyon gyakran az is segít, ha vezető pozíciókba olyan alkalmazottakat keresünk, akik tízszer akkora forgalmú cégeknél dolgoztak korábban, hasonló pozícióban. ők nem lesznek megijedve a forgalom növekedésétől.

b. Komfort zóna időben

Nagyon sokan azért nem lépnek előre, mert úgy érzik, csak ennyi idejük van. Ha kétszer ekkora cégük lenne, az minimum kétszer annyi időt igényelne. És ha már így is napi 12 órát dolgozunk, akkor nekünk annyi.

Ez hasonló probléma, mint az előbb a bablevessel. Négy főre nyilván kényelmesen meg lehet főzni egy embernek, még húsz főre is, de már nagyon pattogósan. De négyezer emberre főzni már egy csapat ember kell, ahol valakinek szervezni és irányítania kell.

És itt egy kemény komfort zóna határhoz érünk. Egy szint felett nagyon sok mindent nem végezhetünk el magunk. Itt szervezni kell: ki kell dolgozni a folyamatokat, meg kell írni a forgatókönyveket, embereket kell az egyes munkakörökre felvenni, betanítani, motiválni és ellenőrizni. És amikor ezzel szembesülnek, sok kisvállalkozó feladja, és marad a jól bevált saját napi 12 órás munkakörénél. Igazából nem vállalkozást vezet, csak maguknak teremtettek egy jó (?) állást.

c. Komfort zóna alkalmazottakban

Ha egy cég nő, az óhatatlanul azzal jár, hogy az alkalmazottak számának is nőnie kell. És ez megint nagyon sokaknál kiüti a biztosítékot. Már az első alkalmazott felvétele is egy sokkos folyamat, hiszen nagyon sokan úgy gondolják, hogy amit nem maguk csinálnak, az nincs jól megcsinálva.

Talán a legnagyobb komfort zóna áttörés valahol 10-15 alkalmazott tájékán következik be. Ilyenkor ugyanis a tulajdonos elveszti a közvetlen kontroll lehetőségét. Tíz ember még felügyelni lehet személyesen, harmincat már lehetetlen. És ekkor kell felvenni, kiképezni a vezetőket, akik önálló jogokkal vezethetik az alkalmazottak egy csoportját. Egy ilyen lépés iszonyú kínokat tud okozni a tulajdonosok többségének.

Nem véletlen, hogy milyen nagy számban vannak a kisvállalkozások közt ilyen 10 alkalmazott körüli cégek. Nagyon sokan elakadnak itt, mert nem tudnak (nem mernek) vezetői gárdát kialakítani. Egy közepesen jól dolgozó cég tíz alkalmazottal kitermeli pár év alatt a tulajdonos Mercedesét, akkor meg minek továbblépni?

3, Tervezés hiánya

Ahol a legnagyobb a különbség a kisvállalkozások és a multik közt, az a tervezés. Én még nem láttam egyetlen multit sem, ahol ne lett volna terv évekre előre. (A múltkor jártam egy nagy cégnél ahol 12 éves rövidtávú (!), részletes tervük volt, de volt egy 20 éves középtávú és egy 50 éves hosszútávú tervük is!) Ezzel szemben a kisvállalkozások döntő részében semmifajta terv sincs.

Az elmúlt évben a Vállalkozz Hatékonyan Klubban nagyon sokat foglalkoztunk a tervezéssel, hogy hogyan kell egy ilyet összerakni, mit lehet kitűzni, hogyan kell valóra váltani. Jól látszik, hogy azok a cégek, ahol ezt elkezdték, drasztikus növekedést tudtak elérni. Ennek során rengeteg minden kiderült a cégről, piacról és magukról.

Nem tudom eléggé hangsúlyozni milyen fontos egy terv. Nem hiszem, hogy bárki neki állna családi házat építeni terv nélkül. Ugyanakkor egy olyan céget, ami sok családi ház értékű forgalmat bonyolít évente, gond nélkül vezetnek minden fajta terv nélkül. Hátborzongató.

Összefoglalva

A biológiából tudjuk: ami nem nő az sorvad. A folyamatos stabil egyhelyben állás illúzió. Mindenki azt szeretne: államunk vezetői, a családunk és titkon persze magunk is, ha nőne a cégünk, mennénk előre.

Hadd magyarázzam meg ezt – mert nem csodálkozom, ha nem értik. A szó szülőatyja Kelkó Tamás, kiváló kisvállalkozási személyügyi tanácsadó és klubunk egyik társalapítója.

A gatyaletolás szó jelentése: sok vállalkozás úgy gondolja, hogy a többiekkel szemben egyetlen esélye, ha az árait csökkenti. Abban versenyeznek, – Tamás szavaival – ki tudja a gatyáját jobban letolni. Innen kezdve, ha valakinek ilyen szavak hagyják el a száját, hogy “Az én szakmámban csak az ár számít” vagy “Az én vevőim kizárólag a legolcsóbbat keresik” akkor a többiek már rutinosan vágják rá:

Gatyaletolás!

A gatyaletoló verseny a vállalkozók közt életveszélyes.

Ennek fő okai:

1. Aki a legolcsóbb árat adja, az keresi a legkevesebb profitot. Ahol pedig nincs profit, akkor még a legkevesebb, hogy a tulajdonos gyerekei igen soványak lesznek, de nincs pénz a minőségi munkaerőre, beruházásokra, fejlesztésre. Bukóspirál.

2. A legolcsóbb árat kereső vevők a leghűtlenebb vevők. Ugyanis, ha csak tíz fillérrel kevesebbet kínál valaki, azonnal otthagynak és átmennek hozzá.

3. A legolcsóbb árat kereső vevők a legproblémásabb vevők. Ennek okait pontosan magam sem értem. ők azok, akik állandóan problémáznak, reklamálnak, és végül rossz hírünket költik. Sejtésem szerint a mindenben a legolcsóbbat keresők belső önértékelési problémákkal küzdenek – ezért nagyon nehéz emberek.

Összefoglalva:
Aki a gatyaletoló versenybe belemegy, az kezdje el böngészni a felszámolók jegyzékét!

Furcsa módon, most a válság idején lett ez a probléma igazán kiélezett. Különösen a termelő cégek esetén, eddig a verseny nagyjából normálisan zajlott – diszkrét és visszafogott módon tolták le a gatyájukat. Most azonban a kereslet visszafogásával, teljesen öngyilkos módon kezdték sokan lenyomni az árakat. Más megoldást nem ismertek, tehát ezt folytatták – elképesztő méretekben. Nagyon sokan elmondták, a versenytársak olyan árakat vállalnak, ami masszívan veszteséges.

Pedig van más megoldás –
nem muszáj letolni a gatyát.

Először is a dolog lelki részét kell feldolgozni. Ez a kijelentés: “A vevők mindig a legolcsóbbat akarják megvenni” – ez egyszerűen hamis! Rotschild híres mondása: “Még én sem vagyok elég gazdag ahhoz, hogy mindenből a legolcsóbbat válasszam!” Gondoljon bele: ha az orvosa közölné, meg kell operálni az agyát, akkor megkérdezné: “Doktor úr, ki a legolcsóbb agysebész?”

A felmérések szerint, az emberek kevesebb, mint 30% állítja azt, hogy egy vásárlásnál a legfontosabb szempont az olcsó ár. A gyakorlat még durvább: a nagy áruház láncok forgalmának jóval kevesebb mint 5%-át teszik ki, az úgynevezett “olcsó” termékek. Ilyenek például a Tesco-ban a Tesco gazdaságos vagy az Cora Winny termékek.

Akkor milyen úton versenyezhetünk úgy, hogy ne az árat nyomjuk le?

Mondok tippeket:

1. Nyíltan pozicionáljuk magunkat minőségiként. Nyugodtan mondjuk meg, hogy mi nem vagyunk a legolcsóbbak, viszont soroljuk fel, miben vagyunk sokkal jobbak.

2. Találjuk ki, hogyan lehetünk gyorsabbak. Sokak számára a gyorsaság sokkal fontosabb, mint a minőség. Tegyük fel, eldugul a csatorna, a fekália kiönt és elborítja a lakását. Neki fog állni, telefonálni, ki a legolcsóbb duguláselhárító? Frászt! Az fogja érdekelni, ki a leggyorsabb!

3. Legyünk megbízhatóak – és ezt hirdessék is. Korábban elmondtam, most a válság idején különösen megnőtt a bizalom szerepe. Törekedjen rá, kérjen visszajelzést a vevőktől, és ezt mondja is el másoknak. (Itt hadd jegyezzem meg ehhez a marketing nem elég – tényleg megbízhatónak kell lenni. Egyik nagybankunk a válság idején egyik napról a másikra rengeteg ügyfelének – minden ésszerű ok nélkül – felmondta a hitelét, és ezzel nagyon sokakat a csődbe kergetett. Majd hatalmas reklámkampányba kezdett a bizalomról…)

4. Ehhez kapcsolódóan – vállaljunk durva garanciát. A garancia bizalmat szül – és ha valaki valóban él a garanciával, azt dokumentáljuk, írjuk meg, csináljunk belőle videót!

5. Építsünk szakértő státuszt! Szerepeljünk a szakmánk szakértőjeként az újságban, TV-ben, rádióban, szociális hálózatokon, írjunk blogot, indítsunk mozgalmat szakmánk értékeiért.

6. Tanítsuk a vevőinket. A régieknek magyarázzuk el miért választottak velünk jól, tartsuk velük a kapcsolatot, kérjünk tőlük ajánlást. A jövendő vevőknek magyarázzuk el miért jobb a jó, hogyan találják meg az olcsóbban a hibát. (A kedvencem az egyik ingatlanközvetítő, aki minden vevőjelöltjének küld egy írást, hogy milyen módon válassza ki az ideális ingatlanközvetítőt magának. Érdekes módon valahogy ő teljesen megfelel az ebben leírt ideális képnek…)

Összefoglalva: minden árajánlat adásnál nézzenek le a gatyájukra. És sürgősen hagyják abba a gatyaletolást. Bármilyen hihetetlen, ez igenis lehetséges. Itt a klubban rengeteg vállalkozónál láttuk, igenis van kiút ebből a halálmenetes dugóhúzóból. Csak el kell szánni magukat.

Szeretne kiszállni a “gatyaletoló bizniszből”?

Kezdje a változást itt!

I. Vállalkozz Hatékonyan Klub Találkozóra,

mely most számodra TELJESEN INGYENES! Miről fog szólni ez a Találkozó?

1:    Hogyan növeld az üzleted forgalmát?

Hogyan tudsz gyorsan sok vevőre szert tenni úgy, hogy nem adsz extra nagy kedvezményt. A „Ma mindenre 70% kedvezmény!“ az amatőrök megoldása. A Hatékony Vállalkozó fegyvertára sokkal jobb megoldásokat kínál a vevőhiány problémájára.

2:    Hogyan szerezz olyan ügyfeleket, akik nem alkudoznak és mindig időben fizetnek?

Azt gondolod, hogy ez csak álom? Számos vállalkozó a behajthatatlan kintlevőségei miatt megy csődbe. Te ne tartozz ezek közzé!

3:    Hogyan tudok egy jól termelő, értékesítői csapatot felépíteni és ezt a csapatot hogyan motiváljam?

Egy jól menő cégben a jól kiválasztott munkatársak motiváltak, hatékonyak, önálló munkavégzésre képesek. Hogyan építs Te is ilyen csapatot? Ha Te is ilyen gondokkal küzdesz, feltétlen gyere el az I. Vállalkozz Hatékonyan Klub Találkozóra!

4:    Beszéljünk a Te cégedről, a Te gondjaidról!

Kerekasztal beszélgetés, ahol a V.H. Klub szakértői adnak tanácsot személyre szabottan a Te problémádra. Itt a nagy lehetőség, hogy olyan szakértőktől kérj tanácsot, akik más helyzetben 30.000 – 50.000 Ft/óra díj mellett állnak csak rendelkezésedre.

Mikor és hol lesz ez a találkozó?

Tudjuk, hogy egy időpont nem lehet mindenkinek jó és nem várhatjuk el tőled, hogy csapot papot ott hagyva a cégedben, gyere el a találkozóra. Éppen ezért két időpont is rendelkezésedre áll, június 16 és június 20-n is jöhetsz a találkozóra és fenti témákon túl szakértőinktől kérdezhetsz a saját céged kapcsán. A találkozó Budapeste lesz. Pontos helyszín holnap!

Mennyibe kerül?

A részvétel teljesen ingyenes, minden kötelezettségtől mentes! Ha jelentkezel, kérünk tőled egy jelképes letéti díjat (5.000 Ft), amit ha eljöttél a rendezvényünkre AUTOMATIKUSAN visszautalunk. Ez nem részvételi díj!

Miért van letéti díjra szükség?

Ezt azért vezettük be, hogy csak olyan cégvezető regisztráljon, aki komolyan gondolja a cége fejlesztését és nem csak a lábát akarja lógatni úgy, hogy közben olyan cégvezetőtől veszi el a helyet, akinek nagy szüksége van a segítségre. Fontos, hogy a találkozón csak az vehet részt, aki befizeti a letéti díjat. A letéti díj a rendezvény után minden megjelent számára vissza lesz utalva TELJES ÖSSZEGBEN, levonás nélkül, AUTOMATIKUSAN!  Nincs „ha“, nincs „de“, nincs apróbetűs rész!

Mi van, ha nem kapom vissza a letéti díjat?

Mi a Vállalkozz Hatékonyan Klub alapítói nevünkkel szavatoljuk, hogy minden megjelent cégvezető teljes összegben, hiánytalanul fogja visszakapni 5 munkanapon belül a letéti díjat. Apróbetűs rész, kifogás nincs!

Hogyan tudok jelentkezni?

A regisztrációt holnapi napon nyitjuk meg pontban 12.00-kor. Ettől az időponttól kezdve a a Találkozóra maximum 200 fő jelentkezhet! 200 fő után automatikusan lezárjuk a jelentkezési lehetőséget. Második lehetőség nincs! Ennyi ember fér el a rendelkezésünkre álló teremben. Tekintettel arra, hogy blogunkat jelenleg több mint 4.000 vállalkozó olvassa, így várhatóan pillanatok alatt fog betelni az összes hely, így feltétlen igyekezned kell.

Mi van, ha holnap nem tudok itt lenni pontban 12.00-kor?

Semmi gond! Ha feltétlen szeretnél ott lenni az egyik találkozón, akkor csak annyi a teendőd, hogy add meg itt a neved és email címed és adunk neked 4 óra előnyt.

Holnap reggel 8 órakor küldünk Neked egy „korán kelők“ regisztrációs oldalt és Te már reggel 8 órától tudsz jelentkezni.

Mi van, ha holnap 12.00 előtt betelik az összes hely?

Erre jelentős esély van. Ha szeretnél biztosra menni, jelentkezz az előregisztrációra.

Ha úgy érzed, hogy a céged szuper, Te megteszel mindent a siker érdekében, de hiányzik valami. . . hiányzik egy pici plusz, ami meglendítené a szekeret. . .

Akkor feltétlen találkozzunk június 16-n vagy 20-n az I. Vállalkozz Hatékonyan Klub Találkozóján!

Ha biztosra akarsz menni, kérj értesítőt a “Korán kelők” regisztrációs oldal megnyitásáról! Add meg a neved és email címed és számodra kinyitunk egy kiskaput már reggel 8-kor, ahol gyorsan le tudod foglalni a helyed.

Te eljössz? Vagy ezt most kihagyod? Mit gondolsz, illetve mit vársz ettől a Találkozótól?

Baráti üdvözlettel: Surányi Ferenc

Azt hiszem, aki valaha is a kezdetétől fogva felépített egy céget, annak ezeket a korszakokat nem kell bemutatnom. Az első három kérdés szorosan összefügg: a mivel foglalkozzunk, honnan szerezzünk vevőket és a honnan legyen jó profitunk – ezek szorosan összefüggenek, és ami összefogja az a marketing. Ennél a pontnál teljes joggal horkan fel a kedves olvasó: no de kedves Tóth úr! Maga nem pénzügyi tanácsadó? Nem kellene a kaptafánál maradni?

Nemrég több különböző cégekkel foglalkozó tanácsadóval (marketing, adózási stb.) beszélgettünk és érdekes megállapításra jutottunk: Bárhonnan megyünk is neki a cégek elemzésének, akár a pénzek, akár a szervezet, akár a marketing oldalról, mindig az egész problémahalmaz szakad az ember nyakába. Nekem pedig elemi érdekem, hogy mindenkinek jól menjen a cége, különben honnan lesz pénze, amit a tanácsaink alapján befektethet?

Kezdjük akkor az elején és menjünk neki az első három kérdésnek egyszerre! A kérdés akkor a következő: mivel foglalkozzon a cégünk, hogy könnyű legyen sok olyan vevőt szereznünk, akik átlag feletti profittartalmú árat fizetnek nekünk. Jól hangzó kérdés nem? Egy jól feltett kérdés pedig már egy fél válasz!

Erre a kérdésre a válasz egy első látásra abszurd dolog: a piac szűkítése. Mindenki azt szeretné, ha egyre nagyobb piaca lenne, mi értelme van akkor hát csökkenteni a piacot? Sok. Ugyanis egy kis piacon lehetünk piacvezetők. Lehetünk specialisták. Szinte névről ismerhetjük az összes potenciális vevőnket és így könnyen elérhetjük őket. És mivel ezen a kis piacon mi vagyunk a piacvezetők, egyáltalán nem kell szerény árakat szabnunk.

Hogyan válasszunk magunknak piacszegmenst? Először is legyen minél szűkebb, jól megkülönböztethető és jól kommunikálható. Ilyen egy-egy szakmán belül egy-egy szakág, fogyasztói réteg, de például a prémium szektor is ilyen.

Amikor ezeket a sorokat írtam éppen a Singapur Airlines gépén utaztam. Jelenleg ők úgy pozicionálják magukat, mint a “világ legjobb légitársasága”. És valóban mindent meg is tesznek annak az érdekében, hogy ez látszódjon. A turistaosztályon is kérhet az ember amit akar és hozzák. (Szomszédom most itta meg a negyedik konyakot…) A személyzet kedves és udvarias. Tényleg. A WC tiszta és van minden benne az aftershavig bezárólag. ők belőtték: ők a legjobbak. ők vették meg az első Airbus 380-as kétemeletes csodákat, ahol a turistaosztályon a székekben is van áram és internet, így nyugodtan irkálhatok. És ezt hirdetik is magukról. Innentől fogva, akinek kicsit is elege van a repülő csirkeólakból, az velük utazik. Ráadásul nem kell olcsónak lenniük, akkor is tele lesznek a gépeik. Aki egyszer is utazott velük, dicsérni fogja őket. És ráadásul ezt üzemeltetni alig kerül többe, mint egy vacak légitársaságot…

De nem kell feltétlenül a prémium szegmenst választani. Egy nyelviskola választathatja azokat, akik az üzleti angolt, a beszélt nyelvet, vagy az amerikai angolt választják. Egy szálló specializálódhat a szinglikre, a konferenciákra, a kisgyerekesekre stb.

Van még egy nagyon fontos szabály, ha működési területet választunk: legyen szűk, de azért legyen annyi profit benne, hogy hosszútávon meg lehessen élni belőle. Ez nagyon fontos. Egy réspiacot jól lehet kommunikálni, jól lehet keresni rajta, de dinamikus növekedést nem biztos, hogy el lehet érni.

Mostanában több érdekes könyvet is olvastam, ami azt mutatta be, hogy milyenek is azok az igazi 21. századi cégek, amelyek szélsőségesen alkalmazzák ezeket az elveket.

Egyik ilyen könyvnek meglehetősen furcsa a címe: Hosszú farok (Long Tail). (Sajnos ezzel a címmel el is érte, hogy nyilvános helyen nem lehet olvasni…) Arról szól, hogy a 21. században, az Internet alapvetően megváltoztatta a fogyasztók igényét: nagyon sokféle dolgot szeretnének az emberek. Nem típusmegoldásokat, hanem sok-sok különféle, egyedi dolgot. A végtelen választék átírja az üzlet szabályait – mondja a könyv alcíme.

Milyenek a szuperszűk piacok és hogyan lehet ezeket kiaknázni? Erről egy másik könyv szól, Timothy Ferris: 4 órás munkahét című könyve. (Tessék marketinget tanulni a szerzőtől: ez legalább olyan blikkfangos cím, mint a Hosszú farok – egyszerűen lehetetlen nem belenézni.) Ez a könyv egy igazi 21. századi bestseller: nagyon sok mindenről szól. Benne van egy nagyon szabad életmodell, sőt életfilozófia leírása. Aztán leírja a távmunka hihetetlen lehetőségeit. Ír az időgazdálkodás legkifinomultabb módjairól. Ír a modern munkakiszervezés mindenki által használható receptjeiről. És ami nekem a leginkább vonzó: részletesen ír a modern kereskedelmi és “infovállalkozások” kialakításáról és kiépítéséről.

Milyenek ezek a 21. századi kisvállalkozások? Egy “normális” kisvállalkozáshoz képest hátborzongatóak… Hogy egy példát mondjak, a szerző szerint semmibe sem érdemes belefogni, amiben nincs legalább 1000% haszonkulcs. Nem, nem írtam el egy nullát: ezer százalékos haszonkulcsról van szó. Mivel annyira kis réspiacokról van szó, ezért ez valóban megvalósítható!

Mi mindent lehet így árulni? Példaként több terméket is elemez a szerző: ilyen például a speciálisan sziklamászóknak készült jóga DVD, egyedi szakmákra ajánlott étrend-kiegészítők, golfozóknak való vicces pólók, eredeti francia matrózingek… Mind-mind réspiac – ezekre árulni az Internet nélkül szinte lehetetlen. Csakhogy az Internet már adott.

Az egyik legtréfásabb ötlet az, hogy hogyan teszteljük a piacot: egyáltalán van-e igény az ötletünkre? A nagy trükk: előbb eladjuk a terméket, minthogy az első darabot legyártanánk! Ez a következőképpen működhet például: Összedobunk egy weblapot, és mondjuk egy klikk alapú hirdetési kampányt indítunk, aztán előrendelésként meghirdetjük a terméket. Ez olcsó, hatékony és rögtön láthatjuk, hogy egyáltalán érdemes-e a dologgal foglalkozni!

De még rafináltabb dolgok is elkövethetők a fenti technikával. Például tesztelhetjük az árat, vagy, hogy milyen garanciát ajánljunk a vásárlóknak. Ugyanis két párhuzamos kampányt futtathatunk különböző árakkal, garanciával, hogy aztán összehasonlíthassuk az eredményt. Húúúú… Ez már nagyon 21. századi megoldás!

Másik dolog, amire a szerző felhívja a figyelmet, hogy ma az interneten keresztül globális lett a világ. Bárki, bárhonnan eladhat bárkinek a világon. Igen, ezt tőlünk ugyan úgy meg lehet tenni, mint New York-ból vagy Delhiből. Gyorsposta tőlünk is jár, az interneten nem is látszik, hol van a cég, hol a weboldal, ahol rendelünk.

Mondok erre egy példát kicsiben. Van egy barátom, aki egy nagy cég dél-dunántúli képviselője. Megcsinálta a weblapját, és megdöbbenve találta, hogy hirtelen az egész országból kezdenek rendelni tőle! Az interneten Pécstől pont ugyan olyan messze van Kaposvár, mint Nyíregyháza. Sőt Sydney is…

A technikai, sőt a nyelvi problémák sem lehetnek ma már akadályok. A múltkor voltam egy konferencián, ahol közvetlen éjfél előtt bemutatta az egyik előadó, az új angol nyelvű weblapját. (Akkor már reggel nyolctól ültünk bent az előadásokat hallgatva, non-stop, és már nem hittem volna, hogy meg lehet rázni – de mégis meg lehetett!) Maga a lap egy elképesztően korszerű videós lap volt, ahol a tulajdonos interaktív videókban kalauzolt végig a termékei közt. Az érdekes az volt, hogy a tulajdonos elárulta, hogy alig-alig tud angolul. Az oldal videóin viszont profin beszélte a nyelvet! Elárulta a trükköt: először is egy fordító átültette igazi angolra a magyar szövegét, majd leült egy angoltanárral szemközt a kamera elé és gyakoroltak két mondat kiejtését – ha jó volt, felvették. Aztán tovább a következő két mondatot. És így tovább. Mi a tanulság? Ha nagyon meg akarunk csinálni valamit, azt igenis ma már meg lehet oldani.

A másik dolog, ami nagyon fontos motívum egy ilyen 21. századi cég esetében a kiszervezés, azaz szép magyar szóval outsourcing. Ilyenkor a cég egyes feladatok elvégzését külső vállalkozókra bízza. A szerző leírja a feladatok szélsőséges kiszervezési módjait – hogyan kell úgy megszervezni egy céget, hogy gyakorlatilag semmit sem kell benne csinálni – csak az elején kitalálni és megszervezni az egészet. Sőt! Még ennek a kitalálási és megszervezési folyamat jó része is kiszervezhető. (Nyálcsorgatva olvastam az indiai virtuális asszisztensek felhasználásáról. Sajnos ez nálunk nem alkalmazható, az indiaiak nagy tömegei még mindig nem tudnak magyarul…)

Ma már a nagy világcégek is nagyban alkalmazzák ezt a technikát: van olyan nagy cipőgyár, aki külső cégekkel tervezteti és fejleszteti ki a modelljeit, aztán külső gyárak gyártják, majd a szerződéses kereskedők eladják, miközben a szerződéses logisztikai partnerek tárolják és szállítják. Övék a márkanév és a profit jó része.

Csak finoman jegyzem meg, hogy a jelenleg világátlagban legutóbbi felmérések szerint a profit 10%-a jut magára a gyártóra és a maradék 90%-án osztoznak a kereskedők, karbantartók és a finanszírozók. Isten hozta önöket a 21. században! Ha egy mód van rá, ne nagyon gyártsanak semmit. Vagy ha igen, akkor adják is el és oldják meg a terméktámogatást és finanszírozását is…

Szóval visszatérve az alapgondolatra: gondolják végig, hogy jó szegmensben tevékenykednek-e. Aztán pedig tanulják meg a modern vállalkozási stratégiák alapjait. Végül is ez egy borzasztó egyszerű dolog, mindössze a következő öt kérdésre kell választ adniuk:

• Kik az én potenciális vevőim?
• Hogyan érhetem el őket?
• Hogyan tudom rávenni őket, hogy vásároljanak nálam?
• Hogyan tudom rávenni őket, hogy többet vásároljanak?
• Hogyan tudom rávenni őket, hogy újra vásároljanak?

Gondolkodjanak ezeken a kérdéseken! Tudják, egy jó kérdés már fél válasz. Viszont mit tegyenek, ha nem találják a választ?

Akkor találkozzunk!

Mi, a Vállalkozz Hatékonyan Klub alapítói hamarosan útra kelünk és egy országjáró turné keretében szeretnénk elérni minél több tettre kész vállalkozót. Hol, mikor, milyen témában szervezünk tréninget és mindez mennyibe fog kerülni? Hétfőn mindenre fény derül!

Baráti üdvözlettel: dr. Tóth András

A számítástechnikában használják ezt a kifejezést: azt mérik, hogy egy tároló eszközön (memória, harddisc, cd, stb.) lévő információ mennyi átlagos idő alatt férhető hozzá. Minél rövidebb a hozzáférési idő, annál jobb az eszköz.

A vállalkozásokban is van hozzáférési idő: mennyi idő alatt lehet egy korábbi iratot, információt előkeresni.

Mondanom sem kell, a hozzáférési idő azzal kapcsolatos, hogy mennyire van rend a cégnél – mi hogyan van archiválva, rendezve, mi módon tartják nyilván a dolgokat. Egy rövid hozzáférési idejű cég rendkívül unalmas hely. Bármire szükség van, azonnal megtalálható, minden adat folyamatosan elérhető, kiértékelhető.

Ezzel szemben, egy hosszú hozzáférési idejű cég nagyon izgalmas hely. Állandóan krimiket megszégyenítő izgalmas nyomozás folyik elveszett és eltűnt iratok és számlák után. Egy ilyen céget vezetve nem kell adrenalin hiányra panaszkodni: a meglepetések biztosak. Váratlanul kiderül, a legnagyobb vevőnk már második hónapja nem fizet. Kiderül a kintlévőség még be sem hajtható, mert az átadás-átvételi jegyzőkönyv eltűnt. A zargató emailek hatására kétszer is átutalják egy számla ellenértékét. És ez így megy nap-nap után. Csoda, hogy nem jut idő rendet rakni!?

Nagyon sok cégvezető nem tartja fontosnak, hogy rend legyen a cégében. Pontosabban előbb-utóbb belátja, hogy fontos lenne rendet tartan, csakhogy maga nem képes erre.

Ez nem csoda. Igazából számtalan helyen leírták már: az ideális vállalkozáshoz három ember kell, egy vállalkozó, egy menedzser és egy szakember. A vállalkozó kitalálja, a menedzser rendet rak, rendet tart és a szakember megcsinálja – ennyi az egész.

Csakhogy a gyakorlatban a magyar kisvállalkozások 95%-át vagy szakemberek, vagy vállalkozók alapítják. Mindkettőnek egy közös vonása van – nem szeret rendet tartani. Pedig rendet rakni és rendet tartatni kell. Ha erre a cégtulajdonos nem képes, akkor valaki másnak kell ezt megcsinálni, de rendnek akkor is lenni kell.

Jut eszembe, tesztelje a cégét! Keressen ki egy tavalyi számlát, a partner neve és a kb. időpontja alapján!

Ha ez 1 percen belül sikerül, akkor rendben van.

Ha negyed óra, vagy több kell, akkor át kell gondolnia a cégénél a rendet!

(Rá sem merek gondolni, hogy mi van, ha ez még napok alatt is alig lehetséges…)

Egyöntetűen megállapították, hogy a válság egyik nagyon kellemetlen mellékhatása, hogy

az átutalással fizető cégek jelentős része mostanában késve vagy egyáltalán nem fizet.

Eddig sem volt valami rózsád a helyzet, de a korábbi rossz gyakorlat ma katasztrófába fordult… Mit lehet tenni? Nem fizetés, kintlévőség behajtás: hívják bárminek is, de a cégeknek meg kell kapniuk a munkájuk ellenértékét. Erről a témáról nemrég fejeztük be Juhász Attilával nagy anyagunk megírását.

Ezért arra gondoltam, hogy ez a téma érinti jövendő klubtagjainkat is. Ezért a jövő héten erről a kérdésről írnék egy komolyabb tanulmányt a már regisztrált klubtagjelöltek részére. Ehhez azonban kíváncsi lennék néhány dologra, hogy miről írjak elsősorban. Ezért itt a hozzászólásokban írják meg, mi érdekli elsősorban:

• Van-e ilyen problémája?
• Sok kicsi vagy kevés nagy?
• Mi a tendencia mostanában?
• Milyen trükköket alkalmazott eddig?
• Keletkeznek-e kintlévőségek folyamatban?
• És egyébként is, ha a mindentudó jótündérrel találkoznának, mit kérdeznének tőle ebben a témában?

Én a munka ünnepét is munkával töltöm, úgy hogy írjanak a hosszú hétvége alatt is!

Férfiasan megmondom, amikor közösen megálmodtuk ezt a gyűrűt, mint a vállalkozási folyamatok és egyben a Vállalkozz Hatékonyan Klub szimbólumát – nekem nagyon megtetszett.

Ugyanis nagyon sok olyan értéket szimbolizál, amit nagyon fontosnak tartok minden vállalkozás számára. A sajtó, az internet és egyáltalán az egész világmindenség hemzseg a profetikus szakértőktől, aki egy-egy kis szeletet kiemelnek a vállalkozások folyamatából, és magasról hirdetik:

“ha ez az én tanácsaim alapján megjavítod, akkor az egész céged fantasztikus lesz.”

Olyan ez, mintha egy pónilóból úgy akarnánk versenylovat faragni, hogy a négy lábából EGYET megnövelünk.

Öregember vagyok én már, néha azt hiszem, már minden hülyeséget láttam, amit csak egy cég elkövethet. Láttam céget, ami csődbe ment, mert olyan sikeresen javították meg a marketingjét, hogy összeomlott a rengeteg megrendelés miatt.

Láttam olyan céget, ahol olyan sikeresen építették fel a stábot, hogy minden vevőre négy eladó jutott. Láttam olyan céget, ahol megugrott a forgalom, csak az ára nem jött, folyt be sose.

A vállalkozás minden folyamata egység – ezt szimbolizálja ez a grafika. És mi arra szövetkeztünk, hogy a cégek minden részét feljavítsuk. Mert így lesz egyensúly siker és profit.

4. Profit:

A vállalkozás körfolyamatának következő állomása a profit.

Ne legyünk álszemérmesek és nézzünk szembe a tényekkel: minden vállalkozás alapfeladata, hogy profitot termeljen. És ez nem kis dolog. A világon egyetlen dolog van, ami profitot képes termelni: egy jól működő vállalkozás.

Ennek ellenére a pénz része a vállalkozásoknak a legkevésbé központi rész sok cégvezető szemében. Terméket fejleszteni, vevőket toborozni, eladni, céget felépíteni – ezek látványos dolgok! De időben számlázni, mindent behajtani, olcsón finanszírozni, mindent felügyelni és átlátni – ez nem izgalmas.

Csak éppen megette a fene az olyan céget, ami látványos, csillog-villog – viszont csak viszi a pénzt. Amikor egy beszállítója, a finanszírozó bankja vagy az egész cégének a jövendő megvásárlója ránéz az Ön cégére, először a mérlegadatait nézi meg. És a mögött is egy dolgot lát – a profitot. És ha nincs felépítve a cége pénzügyei – akkor nem lesz profit.

Lehet, hogy földhözragadt vagyok, de szerintem a siker legfőbb jellemzője, hogy amikor ránézünk a bankszámlára az legyen teli. Mert a siker: növekedés, fejlődés, erősödés – és ez mindig a korábban elért profiton alapszik. És a siker jele, hogy a tulajdonos jól él belőle.

Egy cégnek kifelé is profitot kell termelnie – ez a kötelessége.

Ha csak újra és újra minden hasznot vissza kell forgatni egy cégbe, akkor valamit elrontottunk. A siker egyben felelősség is: döntéseket kell hozni – hova rakjuk profitot. Ezzel magasabb szinten újra indul a vállalkozás köre.

Egy cég nem önmagáért van – egy cégnek mindig három felé kell szolgálnia:

• 1.): A vásárlók számára értéket, minőséget és megbízhatóságot kell adnia piacképes áron
   
• 2.): Az alkalmazottaknak jó fizetést kell adni cserébe az elvárt jó munkáért
   
• 3.): A tulajdonosoknak profitot kell termelni, a berakott pénzük után.

Ennyi az egész. Egyszerűen csak mindent jól kell csinálni. Az egész kör minden részének jól kell működnie. Ennek az egyensúlyán alapszik az egész.

Van egy régi mondás: egy lánc annyira erős, mint amennyire a leggyengébb láncszeme. Ez a vállalkozási kör is azt mutatja, annyira erős és sikeres a cég amennyire mindezek a részek egyensúlyban vannak. Bármilyen rész meggyengül – ezzel arányosan gyengül a cég.

Ezért Neked nem egyik-vagy másik oldalát kell  a körnek erősítenened! A Te feladatod, hogy az egész kört tágítsd, fejleszd, hogy a vállalkozásod eljusson a kiegyensúlyozott, folyamatosan megújuló siker állapotába!

Ebben segít Neked a Vállalkozz Hatékonyan Klub!

Baráti üdvözlettel: dr. Tóth András