A nagy kérdés számomra, hogy mit vársz ettől a naptól?

Milyen gondolatokkal, milyen kérdésekkel jössz? Mit vársz ettől a naptól? Milyen eredménnyel lennél elégedett?

Ha úgy alakulna, hogy 3 kérdésedre ezen a napon mindenképpen választ fogsz kapni, mi lenne ez a 3 kérdés?

Üdv: Surányi Ferenc

“Teljesen felesleges támogatni a kisvállalkozókat, mert a végén úgy is vesznek egy Mercedest!”

Túl azon a dolgon, hogy az ember felháborodik a kijelentés cinizmusán és újra feldereng a rémálmom a láthatáron, amikor ebben az országban csak multik maradnak és az utolsó magyar kisvállalkozó is bezárja a boltot – ezen a kijelentésen azért el kell gondolkodni.

Elmondom a múltkori élményem. Nemrég egy vidéki városban jártam és jó sok helybéli vállalkozó összejött. A közös vágyuk az volt, hogy szerezzek tőkét, tőkéstársat neki, mert most hatalmas lehetőségeik lennének: a válságban bagóért felvásárolható a konkurencia, ingatlanok, gépek és piac. Csak nekik nincs tőkéjük. Ugyanakkor, mérget veszek rá, mindegyik megvette annak idején azt a bizonyos Mercedest…

Egy állami gazdasági vezető mit szeretne: a cégek folyamatosan és stabilan bővüljenek, egyre nagyobb forgalmat csináljanak, alkalmazzanak egyre több embert, exportáljanak és természetesen ennek megfelelően fizessenek egyre több adót. És a gond: ennek a szép víziónak a multik megfelelnek, a magyar kisvállalkozások zöme meg nem. És persze rinyál mindenki a gazdasági környezet meg a szabályozók miatt: de igazából mindkettő azonos pályán hajózik. És tényleg igaz, hogy a végén a kisvállalkozó megveszi a Mercit és nem növekszik tovább, a multi meg megy tovább, még ha lassabban is.

Akkor mi az oka annak, hogy ezt a stabil növekedés a kisvállalkozásoknál nem valósul meg? És hogyan képesek ezeken a multik túljutni? Megpróbálom összeszedni.

1, Ősember tulajdonolja a céget.

Az Ősember a pénztárcámban című könyvemben részletesen leírtam azt az őskorból itt maradt téves agyi berendezkedésünket, ami folyton arra ösztönös bennünket, hogy mindig mindent elköltsünk.

Egy kisvállalkozás esetén a tulajdonos személye mindent átsző: igazából a cég hibái és erényei 95%-ban a tulajdonos hibái és erényei. Egy kisvállalkozás egy innovatív, energikus tulajdonossal ezért mindig állva hagyja a nagy lomha multikat.

Sajnos pont ezért a kisvállalkozás úgy viselkedik, mint a tulajdonos személye – és az emberek nagyon nehezen tudják megállni, hogy ne az ősi ösztönöknek megfelelően viselkedjenek. Ezért egy idő után egyszerűen a bennünk élő ősembert irritálni fogja a kasszában lévő sok pénz, és tényleg megveszik azt a bizonyos mercit, építenek egy értelmetlen irodaházat, vagy valami más teljesen felesleges presztízsberuházásra költenek. Pedig a pénz mindig eláll, és a nagy lehetőségek – mint most – előbb-utóbb menetrend szerint befutnak. És ha annak idején ősember barátunk mindent elköltött, akkor most csak a gazdasági környezetre panaszkodhatunk.

Ezzel szemben a multik személytelen szabályrendszer szerint működnek. Külön-külön minden alkalmazott ősember ösztönök szerint veri a pénzt, de magát a céget nagyon szigorú szabályok szerint, költségeket csökkentve, tartalékokat képezve vezetik. Nagyon mulatságos például néha a nagy multik pénzügyi igazgatóival találkozni, akik a munkahelyükön az utolsó forintig ragaszkodnak a tartalékképzési rátákhoz és költségkeretekhez – otthon viszont, magánemberként, úgy eladósodnak, hogy rossz nézni…

Hasonlóan mulatságos(?), amikor egy korábban multis vezető saját vállalkozást alapít. Egy töredék másodperc alatt elfelejti azokat a pénzügyi szabályokat, amit a cégnél alkalmazott. Helyette a céget úgy irányítja, mint a saját pénztárcáját. Arról meg rég tudjuk, hogy azt meg a saját ősember ösztönei kezelik – rémítően.

2, Komfort zóna

Mindenkinek megvan az a köre, amiben kényelmesen érzi magát. Ahol ismeri a játékszabályokat. Amikor egy cég folyamatosan növekszik, akkor újra és újra a vezetőnek is át kell lépnie a komfort zónán: meg kell tanulni az új méretben a szabályokat, és magának is változnia kell. Ez az emberek többségét megrémíti. Tudat alatt ellenállnak és minden megtesznek egy idő után, hogy ne növekedjenek. Mert abban a magasságban már szédülne. Mert nem akarnak tanulni. Mert jó ez így, ahogy most van.

a. Komfort zóna pénzben

Nagyon sokaknál a komfort zóna pénzben mérhető. Egy bizonyos pénzmennyiség felett nem érzik otthon magukat. Gyakran sokan erkölcstelennek érzik, hogy ennyi pénzük legyen. Nem tudják, hogy kell bánni ennyi pénzzel.

Máshol a forgalommal van gond. Egy bizonyos szint felett minőségileg változó problémák lépnek fel. Aki képes négy embernek remek bablevest főzni az egyáltalán nem biztos, hogy képes négyezer embernek is ezt megfőzni. Itt megint teljesen más szervezési elveket kell alkalmazni – és bár a végtermék azonos, egy jó bableves – teljesen másként kell csinálni.

Mi módon lehet ebből a pénzügyi komfort zónából kikeveredni? Először is (mint az anonim alkoholistáknál) be kell látnunk, hogy ilyen problémánk van. Aztán tanulhatunk, kereshetünk egy jó külső tanácsadót. Nagyon gyakran az is segít, ha vezető pozíciókba olyan alkalmazottakat keresünk, akik tízszer akkora forgalmú cégeknél dolgoztak korábban, hasonló pozícióban. ők nem lesznek megijedve a forgalom növekedésétől.

b. Komfort zóna időben

Nagyon sokan azért nem lépnek előre, mert úgy érzik, csak ennyi idejük van. Ha kétszer ekkora cégük lenne, az minimum kétszer annyi időt igényelne. És ha már így is napi 12 órát dolgozunk, akkor nekünk annyi.

Ez hasonló probléma, mint az előbb a bablevessel. Négy főre nyilván kényelmesen meg lehet főzni egy embernek, még húsz főre is, de már nagyon pattogósan. De négyezer emberre főzni már egy csapat ember kell, ahol valakinek szervezni és irányítania kell.

És itt egy kemény komfort zóna határhoz érünk. Egy szint felett nagyon sok mindent nem végezhetünk el magunk. Itt szervezni kell: ki kell dolgozni a folyamatokat, meg kell írni a forgatókönyveket, embereket kell az egyes munkakörökre felvenni, betanítani, motiválni és ellenőrizni. És amikor ezzel szembesülnek, sok kisvállalkozó feladja, és marad a jól bevált saját napi 12 órás munkakörénél. Igazából nem vállalkozást vezet, csak maguknak teremtettek egy jó (?) állást.

c. Komfort zóna alkalmazottakban

Ha egy cég nő, az óhatatlanul azzal jár, hogy az alkalmazottak számának is nőnie kell. És ez megint nagyon sokaknál kiüti a biztosítékot. Már az első alkalmazott felvétele is egy sokkos folyamat, hiszen nagyon sokan úgy gondolják, hogy amit nem maguk csinálnak, az nincs jól megcsinálva.

Talán a legnagyobb komfort zóna áttörés valahol 10-15 alkalmazott tájékán következik be. Ilyenkor ugyanis a tulajdonos elveszti a közvetlen kontroll lehetőségét. Tíz ember még felügyelni lehet személyesen, harmincat már lehetetlen. És ekkor kell felvenni, kiképezni a vezetőket, akik önálló jogokkal vezethetik az alkalmazottak egy csoportját. Egy ilyen lépés iszonyú kínokat tud okozni a tulajdonosok többségének.

Nem véletlen, hogy milyen nagy számban vannak a kisvállalkozások közt ilyen 10 alkalmazott körüli cégek. Nagyon sokan elakadnak itt, mert nem tudnak (nem mernek) vezetői gárdát kialakítani. Egy közepesen jól dolgozó cég tíz alkalmazottal kitermeli pár év alatt a tulajdonos Mercedesét, akkor meg minek továbblépni?

3, Tervezés hiánya

Ahol a legnagyobb a különbség a kisvállalkozások és a multik közt, az a tervezés. Én még nem láttam egyetlen multit sem, ahol ne lett volna terv évekre előre. (A múltkor jártam egy nagy cégnél ahol 12 éves rövidtávú (!), részletes tervük volt, de volt egy 20 éves középtávú és egy 50 éves hosszútávú tervük is!) Ezzel szemben a kisvállalkozások döntő részében semmifajta terv sincs.

Az elmúlt évben a Vállalkozz Hatékonyan Klubban nagyon sokat foglalkoztunk a tervezéssel, hogy hogyan kell egy ilyet összerakni, mit lehet kitűzni, hogyan kell valóra váltani. Jól látszik, hogy azok a cégek, ahol ezt elkezdték, drasztikus növekedést tudtak elérni. Ennek során rengeteg minden kiderült a cégről, piacról és magukról.

Nem tudom eléggé hangsúlyozni milyen fontos egy terv. Nem hiszem, hogy bárki neki állna családi házat építeni terv nélkül. Ugyanakkor egy olyan céget, ami sok családi ház értékű forgalmat bonyolít évente, gond nélkül vezetnek minden fajta terv nélkül. Hátborzongató.

Összefoglalva

A biológiából tudjuk: ami nem nő az sorvad. A folyamatos stabil egyhelyben állás illúzió. Mindenki azt szeretne: államunk vezetői, a családunk és titkon persze magunk is, ha nőne a cégünk, mennénk előre.

Az ember társas lény!

A természet nem úgy alkotott minket, hogy egy személyként küzdjünk a világgal szemben!

Sokkal eredményesebbek tudunk lenni, ha nem érezzük magunkat egyedül. Már pusztán az a tudat, hogy “Nem vagyok egyedül!” is óriási erőt képes adni. Persze ez még mind kevés akkor, ha a támogatói csapat csak a lelket tudja belém önteni, hasznos gondolatokkal viszont nem tud segíteni. 
Azt hiszem, ezt a legtöbb vállalkozó – talán éppen Te is, megtapasztaltad.

A vállalkozói észjárás teljesen máshogy működik, mint egy halandó ember gondolatai.

Mi képesek vagyunk óriásit álmodni és meggyőződéssel dolgozni a cél érdekében. Egy alkalmazotti létben élő és így is gondolkozó ember ezt képtelen felfogni.

Gyakran néznek rám is úgy a baráti körömben, mint egy UFO-ra. Egyszerűen nem egy nyelvet beszélünk. A támogató, hasznos gondolatokra viszont szükség van!

Éppen tegnap este hívott fel egy vállalkozó barátom, aki az ország másik felén lakik. “Feri! Le tudnánk ülni egy kicsit beszélgetni? Szeretnék új irányba elindulni, de nem tudom, hogy merre menjek. Jól jönne néhány hasznos gondolat, egy külsős, de ugyanakkor a problémámat értő embertől!” Nagyon érdekes volt látni, hogy a kb 1 órás beszélgetés elején a barátomon láttam azt, amit mondott, a némileg tanácstalan helyzetet. Kereste a helyét. Tudta, hogy ahol jelenleg van, ott nem szeretne maradni, viszont nem találta a helyes irányt. Az 1 órás beszélgetés végére pedig kivirult, a tekintete csillogott és szinte úgy váltunk el, hogy “Huh! Nekem most mennem kell, mert azonnal el akarok kezdeni dolgozni azon, amit kitaláltunk!”.

Kb 1 óra leforgása alatt egy külsős, de ugyanakkor egy nyelvet beszélő fél bármikor képes kiutat mutatni. Félre értés ne essék! Itt nem én voltam a kulcsfigura! Egyszerűen csak volt valaki, aki higgadtan, külső szemlélőkent tudott rátekinteni arra az erdőre, amit a másik fél már nem látott az orra előtt levő fától…

Szóval kell egy csapat!

Ha van egy olyan társaság, ahol hozzád hasonló gondolkodású emberek vannak, értik a problémádat, értik az eszed járását, akkor Te már érted, miről beszélek és gondolom Te is bólogatsz, hogy ez mennyire fontos és hasznos.

Ha viszont nincs ilyen csapatod, akkor engedd meg, hogy

nyugodt szívvel ajánljam figyelmedbe az április 13, illetve 15-i találkozónkat,

ahol megtapasztalhatod a fentiek erejét. 
Ezen a napon ne csak sima előadásra készülj! A nap folyamán a 3 előadás között jó hosszú szünetek vannak, ahol gyere oda hozzám, vagy akár Andráshoz, illetve Tamáshoz.

Beszélgessünk!

De rajtunk kívül ott lesz még rengeteg “mifajtánk” cégvezető, aki ugyanazokkal a gondolatokkal kel, fekszik és él, amivel Te is. Hidd el, az a tapasztalat, ami az ő fejükben van, nagyon hasznos lesz számodra és persze fordítva! Számos olyan helyzet van, amin Te már túl vagy, de a másik éppen most éli át.

A Te tapasztalatod nagyon sokat számít! A nap végére pedig úgy készülj, hogy az ún. 150.000 Ft-s óra a Te időd! Ez az a pont, amire ha felkészülsz és felteszel egy kérdést, akkor hármunk feladata, hogy konkrét, gyakorlatias, a Te cégedre, a Te problémádra szabott megoldást adjunk!

Fontos, hogy lásd:

Nem vagy egyedül!

• Mit csináljunk?
   
• Honnan szerezzünk vevőket?
   
• Hol a pénzünk?
   
• Hogy tudjuk mindezt a rengeteg munkát ellátni?
   
• Hogy lehet ebből kiszállni?
   

Néhány hónapja körbe jártam az első három kérdést, most nézzük a negyediket:

Hogyan lehet egy jól működő céget felállítani? Ha lehet mondani ez az abszolút slágerkérdés. Én azt látom, hogy a cégvezetők boldog (boldog?) 90%-a, akinek túlélte a cége az első éveket, szinte ugyanazokkal a gondokkal küzd.

Nézzük az alapvető tüneteket, amire panaszkodnak:

• A tulajdonosok rengeteget dolgoznak (nagyon gyakran szabadság nélkül, napi 12-14 órát)
   
• Egy helyben topognak, nem fejlődik a cégük.
   
• Állandó a válsághangulat, egyik céges “tragédia” követi a másikat.
   
• Kulcsdolgozók becsapják és otthagyják a céget, ami képes alapjaiba megrengetni a vállalkozást.
   

Mindezek tipikusan a rosszul szervezett vállalkozások tünetei.

A legszomorúbb számomra, hogy a cégtulajdonosok a fenti állapotokat teljesen természetesnek tekintik. “Ha nem vagyok ott, senki sem dolgozik és a szeme is kilopják!” – mondta legutóbb az egyik tulajdonos, válaszul enyhe rosszallásomra, hogy már harmadik éve egy nap szabadságon sem volt. (Igen ez egy nagyon jó kulcskérdés: mikor volt utoljára legalább két hétre szabadságon?) Igenis el lehet menni szabadságra és a cég jól működik a tulajdonos nélkül is – ha jól van az egész megszervezve. Tényleg a bank vezérigazgatója járkál minden fiókban a pénztárosok háta mögött? Számtalan hatalmas cég létezik, ahol a főnök szinte rá sem lát az egészre, a dolog mégis olajozottan működik. Miért nem működik a legtöbb kis cégnél az, ami a nagyoknál működik?

Még izgalmasabb tipizálni ezeket a “beragadt” cégeket.

Általában két fő kategóriába sorolhatók:

• Egyik, amikor a tulajdonos vagy csak maga (esetleg valamelyik közeli rokonával dolgozik). Esetleg egy-két alkalmazottal, de ők is inkább asszisztensek csak. ők igazából, dolgozzanak bármilyen vállalkozási formában is csak egyéni vállalkozók. Csak abban bíznak, amit maguk csinálnak, senki másban.
   
• A másik jellemző kategória 7 és 15 alkalmazott közt. Itt a vezetők úgy rohangásznak az emberek közt, mint a kínai tányérforgató a cirkuszban. Mindent személyesen ellenőriznek, felügyelnek, minden probléma náluk csapódik le. Leggyakrabban őket viszik el tepsiben a cégüktől…
   

Mindezekre azért van megoldás, ha nem is egyszerű.

Én első menetben kötelező olvasmányként Michael E. Gerber: A vállalkozás mítosza (az új kiadásban A V mítosz -Bagolyvár kiadó) című könyvét szoktam ajánlani. Ez már legalább tíz éve kapható Magyarországon, sokadik kiadásában. Pedig hogyan lehet egy ilyen könyvnek egy ilyen semmitmondó címet adni! (Bár ha belegondolok címként a Háború és béke sem egy nagy eresztés…)
 

Egyetlen mondatban összefoglalva a könyv arról szól, hogy hogyan szervezhetjük meg a vállalkozásunkat úgy, hogy az remekül működjék nélkülünk is, aztán ha akarjuk, eladhatjuk, vagy franchise rendszert építhessünk az alapján. Nagyot nyelt?

Mi mindenkinek az álma? Felépíteni egy olyan céget, ami tökéletesen működik: mint az óramű, mindenki megelégedésére gyárt és szolgáltat, és nekünk már rá sem kell néznünk. Elmegyünk egy éves Föld körüli vitorlástúrára, visszajövünk, és a cégünk még jobban működik, mint amikor elmentünk, a bankszámlánkat meg telipakolta. Sci-fi? Sokan érezhetik így, pedig ha körülnéz, nagyon sok ilyen vállalkozás van. Nyilvánvaló, például, hogy nem a McDonalds tulajdonosai felügyelik az étkezdéiket. Pláne nem ők sütik a sült krumplit.

A könyv kiinduló gondolata a következő: Az Egyesült Államokban az induló kisvállalkozások 75%-a négy éven belül csődbe megy. Ezzel szemben a franchise hálózatban indított vállalkozásoknak mindössze 10%-a. Ebből következik a megoldás – úgy kell megszervezni a saját cégünket, hogy azt eleve szánjuk egy franchise prototípusnak. Magyarul az egész rendszer másolható legyen. Ezzel aztán ki is írjuk magunkat a cégünkből, mert ugye a hatályos nemzetközi szerződések szerint magunkat nem klónozhatjuk.

Kétségtelenül jó ötlet, de hogy lehet ezt megcsinálni? Gerber azt mutatja meg, hogy a cég felépítését kezdettől ebben a szellemben kell felépíteni. Meg kell tervezni az egészet, hogy milyen lesz nagyban, aztán le kell bontani egyes funkciókra. Ez nagyon mulatságos tud lenni, amikor ketten elkezdenek egy céget és terveznek a végére egy olyan struktúrát, amiben lesz negyvenféle beosztás. A lényeg, hogy az cégben nem csak dolgoznak, hanem a cégen dolgoznak a tulajdonosok. Sorban ki kell alakítani az egyes munkaköröket, ki kell kísérletezni mit és hogyan kell csinálnia az illetőnek. Amikor kész a munkakör és be van járatva, akkor ide fel lehet valakit venni.

A szerző hosszasan mutatja azokat a problémákat, ami miatt nem megy egy cég. (Aki elég idős – mint én – és még tanult annak idején marxizmust, az tudja, sokkal könnyebb megmagyarázni mi miért nem működik, mint jól megcsinálni…) Szerinte minden vállalkozásban kell lennie Vállalkozónak (ő a kitaláló és újító), Menedzsernek (ő szervez és rak rendet) és Szakembernek (aki megcsinálja a munkát). A jó vállalkozás a három egyensúlyán alapszik. Bármelyik túlsúlyba kerül, megöli azt.

Mindháromból a bőven látni elrettentő példákat. A vállalkozó vezette cég félévente profilt vált. A menedzser vezette cégek iszonyúan szervezettek és borzasztó rend van, csak senkinek sem kell a termékük. A legrémesebbek a szakemberek vezette cégek: ők igazából csak dolgozni szeretnének és borzasztóan irritálják őket a megrendelők.

Gerber pontokba szedi előírásait, ami bizony néha elég megdöbbentőek:

• A modell következetesen értéket nyújt vevőidnek, alkalmazottaidnak, szállítóidnak, hitelezőidnek, méghozzá várakozásukat meghaladó értéket.
   
• A modellt olyan emberek működtetik, akik a még megengedhető legkisebb szaktudással rendelkeznek.
   
• A modell a tökéletes rend példája.
   
• A modellben végzendő munkák mindegyike műveleti leírásokban van rögzítve.
   
• A modell garantáltan azonos szolgáltatást nyújt a vevőnek.
   
• A modell egységes színkombinációt, munkaruha-viseletet, továbbá tipizált berendezést és felszerelést reprezentál.
   

Ebből számomra a legextrább a második pont: “A modellt olyan emberek működtetik, akik a még megengedhető legkisebb szaktudással rendelkeznek.” Hoppá! A vállalkozók jelentős része meg van győződve, hogy akkor menne legjobban a bolt, ha a szakma legjobb üzletkötőjét, autószerelőjét, parkettását foglalkoztatnánk. Gerber ezzel szemben azt mondja: kivételes emberekre nem lehet céget építeni, mert a rendszer nem lesz másolható. A rendszer maga legyen kivételes, nem a benne dolgozó.

Aztán másik kedvenc előírásom a harmadik: “A modell a tökéletes rend példája.” Na erről hosszan mesélhetne mindenki, hiszen a vak is látja, hogy ez az ország, sőt az egész világ, a teljes káoszban leledzik. Ha csinálunk egy olyan céget, ahol mindenben konzekvens szabályok vannak és rend, akkor az meglepi az embereket. És ezt egyformán fogják élvezni a vevők és a munkatársak. És megint csak az alaptézishez érünk: egy rendszer ahol szabályok és rend van az másolható – a káosz, akármilyen zseniális is, az nem.

Kétségtelen, elég fura helyzetbe kerülünk, ha végre kezünkbe kerül a tökéletes kisgyereknevelésről szóló könyv, ha nekünk már kamaszaink vannak. Ugyanígy, nem egy lélekemelő dolog, ha évek óta (félre)nevelgeti cégét, és hirtelen szembesül vele, hogy már az elején elrontotta a dolgot. Ennek ellenére nem csak a kezdő vállalkozóknak ajánlom a könyvet…

Szoktam járni egy társaságba, ahol főként innovatív kis és középvállalkozást vezetők vagyunk. Sokat beszélgettünk erről a könyvről és magáról a koncepcióról, hogy rendet kell rakni a cégben. Szinte mindenki olvasta és mindenkinek szélsőséges véleménye volt róla – de a koncepció mindenkit megragadott.

Igazából mi is a lényeg? Rakjunk rendet?

Csak olyat vegyünk fel a cégünkbe dolgozni, aki éppen megfelel a pozícióba? A dolgok ennél mélyebbek: a legfontosabb dolog – és ezért működik az egész – hogy először is egy középtávú legalább 3-5 éves tervet készítünk. És abban a pillanatban, hogy egy ilyen távlatra kitűztük a célokat, az út is megvilágosodik.

Amikor autót vezetni tanultam, elkövettem a hibát, hogy azt néztem, ami közvetlen az autó előtt van. (Minden kezdő vezető elköveti ezt a hibát…) Ezért aztán a kocsi girbe-gurbán ment. Erre az öreg oktatóm csak ennyit mondott: “Tessék előre nézni – a kocsi oda megy ahova néz.” Szóval ennyi a titok…

Igazából a probléma alapvetően csillagászati.

Ugyanis a Föld a Napot pont egy év alatt kerüli meg – ezért ez az alapvető mértékegységünk. Ugyanakkor a gyakorlatban mindig kiderül, hogy ez az idő túl rövid ahhoz, hogy az ember normális terveket készítsen. Az ideális idő 5 év. (Hirtelen beugrik az ötéves terv rendszer a szocializmusból…) Az emberek alapvetően túlbecsülik, mit tudnak egy év alatt megtenni és alábecsülik, hogy mit tudnak öt év alatt megvalósítani.

Szóval a Titok a következő:

ki kell találni, meg kell álmodni, milyen lesz a cégünk öt év múlva. Tessék merészet álmodni! És tessék nagyon alaposan elképzelni! Hogy fog kinézni, miként fog működni, mindent részletesen megálmodni. Utána tessék ezzel ébredni és ezzel lefeküdni. Utána a megvalósítás meglepően könnyű. “A tigrist a vadászat előtt gondolatban el kell ejteni, a többi csak formalitás” – mondta Confucius.

Pont a fenti témát boncolgatjuk
április 13-án és 15-én a

II. Hobby Cégvezető Vs. Profi Cégvezető tréningünkön!

Ha a fentiek olvasása kapcsán elszorult a gyomra és úgy érzi Ön is inkább Hobby cégvezető, mintsem egy vérbeli profi, találkozzunk!

Az nem gond, ha Ön úgy érzi, fejlődnie kell és hajlandó tanulni! Az viszont már annál inkább, ha tudja, hogy fejlődnie kéne, de nem tesz semmit.
 

Üdvözlettel: dr. Tóth András

Én ezen a téren mindig igyekszem biztosra menni és saját magamnak nem egy célt szoktam meghatározni, hanem hármat.
 

Nálam minden cél legalább két részből áll.

•    1. határidő
   
•    2. konkrét eredmény

Legelsőnek mindig meghatározok egy célt, amit ha nem sikerül elérnem, akkor sikertelennek ítélem meg az adott tevékenységet. Ez az a minimum, amit minden körülmények között elvárok.
 

Aztán van az a cél, amit ha sikerül elérnem, akkor már kifejezetten elégedett vagyok.Ehhez a célhoz mindig hozzá szoktam tenni egy ajándékot. Egy ajándékot, mely ha sikerül a célt teljesíteni, akkor megajándékozom magamat, illetve családomat. Ez lehet mondjuk egy hosszú hétvégés kirándulás, vagy wellness hétvége, egy új, régóta vágyott elektronikai kütyü, stb.
 

Van a harmadik célom, ami talán a legfontosabb a három közül. Ez az, amikor igyekszem óriásit álmodni. Olyan célt tűzök ki magam elé, mely szinte lehetetlennek tűnik és csak akkor lehetséges az elérése, ha az egész világ összeesküszik ellenem értem. Ehhez is mindig hozzárendelek egy NAGY ajándékot.
 

Amikor elkezdek dolgozni, folyamatosan a harmadik cél lebeg a szemem előtt és mindent megteszek azért, hogy elérjem.
 

Az egészben a legmeglepőbb, hogy az esetek nagy százalékában az elért eredmény bőségesen túlszárnyalja a középső “ideális” esetet és közel van a legmagasabb célhoz, de többször előfordult, hogy sikerült még azt is túlszárnyalni.
 

Kifejezetten racionális természetű vagyok, így ész érvekkel nem tudom megmagyarázni, hogy  ez miért van, de számos esetben bizonyosodott be, hogy amikor kicsit álmodtam, mindig átlagos volt az eredmény. Amikor viszont nagy célt tűzök ki magam elé, mindig nagy eredmények jönnek. Igazából ezt racionális természetű énem nagyon nehezen tudta befogadni, de mára el kellett fogadnom, hogy nem tudom megmagyarázni, de így van és kész…
 

Legközelebb ha ott állsz egy kihívás előtt, ne egy célt határozz meg magadnak, hanem hármat! Mit veszíthetsz? Maximum bejön…
 

Ezzel kapcsolatban viszont nagyon érdekel, hogy Te milyen célokkal jösz a március 31-i II. Kapcsolatépítő Napra?
 

Ha megírod a 3 célodat, bátran írd a bejegyzésed végére céged nevét és weboldal címét.

Ezzel is szeretnénk segíteni céljaid megvalósulását!
 

Üdvözlettel: Surányi Ferenc

Ebben a cikkben megpróbáltam összeszedni azokat a gyilkosokat, amelyek már bölcsőjükben fojtják meg az induló vállalkozásokat.

1. Hozzáértés nélkül vállalkozni

Aki úgy vág bele egy cégbe, hogy még sosem csinálta, nem szánta rá az időt, energiát, hogy másoktól ellesse, megtanulja, az bizony hatalmas kockázatot vállal. Sok alkalmazott úgy hiszi, hogy a vállalkozóknál kolbászból van a kerítés – mivel azt látja, hogy néha az ő számára elképesztő összegeket visz haza egy jobban menő cégtulajdonos.
 

Az élet általános törvénye, hogy azt kapjuk, amit belerakunk. Ha sokat tanulunk, sok energiát szánunk a megismerésbe, gyakorlásba – akkor várhatunk el sokat.
 

Én nem állítom, hogy csak szakemberek alapíthatnak a saját szakmájukban vállalkozást. De egy kicsit meg kell tanulni azt a szakmát, amiben vállalkozunk. Életem egyik igen méretes kudarca volt, amikor vettem egy kávézót. Mondanom sem kell, hogy egy kukkot sem értettem a vendéglátóiparhoz, így aztán a bérlő a szemem is kilopták, így végül nagy veszteséggel kellett eladnom. Én itt tanultam meg: meg kell tanulni alapfokon a szakmát.
 

És ami fő – a vállalkozást is meg kell tanulni. Maga a szakma még nem elég, rengeteg olyan ismeret is kell, ami túlmegy a szakmán: jog, pénzügy, marketing, emberek vezetése, szervezés, és hosszan sorolhatnám. Aki ezt nem tanulja meg, azt ugyanúgy ledarálják, mintha a szűkebb szakmához nem értene.
 

2. Tervtelenség

Ez egy magyar specialitás: vágjunk bele, majd csak lesz valahogy. Az ilyennek általában a sehogy a vége. A legolcsóbb dolog a világon megtervezni egy üzletet. A terv nem egy nehéz dolog, mindössze az alapkérdésekre kell válaszolni:

• Pontosan mit állítunk elő? Hogyan, miből, milyen erőforrások kellenek hozzá és mibe fog ez kerülni?
   
• Kik lesznek a vevők? Miért pont tőlünk fognak venni? Mennyit és mennyiért lehet nekik eladni?
   
• Hogyan fogjuk elérni a vevőket? Mibe fog ez kerülni?
   
• Ki fogják ezt csinálni? Hogyan lesz ez megszervezve, ki mit fog csinálni?
   

Aki a fenti kérdésekre jól meg tud válaszolni, az már félúton van a sikerhez. A gyakorlatban itt inkább mindenfajta ködös ábrándozásokat szoktam hallani. Sőt. A leggyakoribb, a nagy hallgatás után a „hát ezen még nem gondolkoztam”.
 

3. Rémes saját személyes pénzügyek

Egy vállalkozás igazából olyan, mint az Avatarban a harci gépek. Beleül a katona, és a gép hatalmasra nagyítva ugyan azt teszi, mint amit a kezelője. Egy cég hibái és jó tulajdonságai 90%-ban a tulajdonos hibái és jó tulajdonságai – felnagyítva. Ezért nagyon kockázatos, ha zűrös ember céget alakít.
 

Különösen igaz ez a pénzügyekre. Amikor egy rémes magánpénzügyekkel rendelkező ember céget alapít, akkor nem fog hirtelen, gombnyomásra megváltozni és minden céges pénzügyet precízen vezetni.
Mielőtt az ember céget alapít, először rakja rendbe a saját magán pénzügyeit és tanulja meg otthon egyenesbe hozni a kasszát.
 

4. Kevés induló tőke

Egy vállalkozás mindig sokkal többe kerül, mint azt az alapító gondolja. Minden vállalkozó szerelmes a saját induló cégébe. Aki szerelmes, mindenből csak a szépet látja a másikban. Csak később jön rá, hogy nem tud főzni és elviselhetetlen szokásai vannak.
 

Ha tervez, akkor egy dolgot kell csinálni: a bevételt alulbecsülni, a költségeket felülbecsülni! Ha egy üzleti tervben korrektül kiszámolunk mindent, és ha megfelezzük a tervezett bevételeket és megduplázzuk a kiadásokat és még mindig jó az üzlet – akkor kell belevágni.
 

5. Piackutatás hiánya

Az egyik legfájóbb dolog, amikor sok pénzzel, rengeteg energiával felállítjuk a cégünket és az elkezdi ontani a kiváló minőségű bigyókat – és akkor derül ki, hogy ezt senki sem akarja megvenni.
 

Ezért minden vállalkozás indítása előtt kötelező piackutatást végezni. Meg kell kérdezni a potenciális vevőket, vennének-e, mennyit, mennyiért. Mi az amit szeretnének benne, mit nem szeretnek a konkurenciában. Ha az eredmények lelombozóak: akkor ne vágjunk bele.
 

6. Álmok az eladási számokról

A szerelmes álmok közül, amik már a bölcsőben megölik az újszülött céget, a leggyilkosabb az irreális eladási számok álma. Itt vesztik el a cégalapítók leginkább a realitásukat. Ilyeneket szoktam hallani: Hetente legalább kétmillió ember nyal el egy nyalókát! Teljesen reális ennek a piacnak a tíz százaléka, a mi hiper-szuper nyalókánkkal. Ez akkor évi 10millió nyalóka. Vágjunk bele! – és akkor ott állnak a hatalmas eladatlan nyalókahegyek alatt…
 

Sokak szerint a legjobb módszer, ha előbb eladjuk a terméket és aztán vágunk bele. Pár ezer forintért lehet egy egyszerű eladási weblapot készíteni, aztán pár tízezer forintért futtatunk egy adwords kampányt és megnézhetjük mennyit adtunk volna el, ha tényleg lenne ilyen termékünk. Ha sokat – belevágunk. Ha nem, elnézést kérünk…
 

7. Kritikák elutasítása

Nagy élmény volt számomra, amikor egyszer egy asztal körül ült tíz cégvezető és egyikük előadta az új ötletét. Valami észveszejtő marhaság volt – ennek ellenére ő teljesen szerelmes volt bele. A többiek nagyon szívós munkájába került, minden ékesszólásukat, elemzőképességüket bevetették, amíg az ötletgazda lassan kezdett megvilágosulni és kezdett eljutni az agyába, hogy talán mégse annyira jó ez az ötlet.
 

Az életben a helyzet sokkal rosszabb. Nagyon ritkán van lehetőség, amikor segítőkész hozzáértő vállalkozók közt ülhet az ember. Ha mindenki látja, hogy hülyeséget kíván elkövetni, akkor jobbára ráhagyják. És nagyon sokan ANNYIRA szerelmesek, hogy bárki bármit mondhat akkor is megcsinálják. És akkor a szerelmes ötlete felkoncolja a vállalkozása.
 

+1  Tisztességtelenség

Semmi más nem olyan gyilkos egy induló vállalkozásban, mint amikor már a legelején elhatározzák, mint III. Richárd, hogy gazemberek lesznek.
 

Ugyanis ez bizony átjön. Egy nagyon vigasztaló dolog van számomra, hogy bármelyik iparágat nézek is, a becstelen cégek előbb-utóbb mindig vesztenek. Ezért eleve csatlakozzanak a nyertesekhez: legyenek becsületesek. Mindenkivel.  Vevőkkel, beszállítókkal, állammal.

És akkor megmaradnak.

Üdvözlettel: dr. Tóth András

Mit tennék, ha én lennék a cég vezetője?

Probléma: Adott százezer ember, aki haragszik ránk, mert leszedtünk a számlájáról 2.500 Ft-t. Valószínűleg a tömeg nagy részének nem a kenyérre való pénzből hiányzik ez a 2.500 Ft, sokkal inkább vérlázító maga az, hogy a tudtukon és akaratukon kívül vettek le pénzt a számlájukról.

Megoldási lehetőségek:

1.) Nem csinálunk semmit, várjuk, hogy jöjjön a csoda.

2.) Visszautaljuk az embereknek a 2.500 Ft-t és elnézést kérünk. Ez már csak azért sem lehetséges, mert van egy komoly tranzakciós díja az utalásoknak, tehát valószínűleg ha a cégvezetés akarná, sem tudná visszautalni. Itt viszont van még egy gond. Képzeld el, hogy valaki ellop tőled 2.500 Ft-t. Aztán miután lebukott (Ez fontos! Miután lebukott!), oda megy hozzád, vissza adja a pénzt és elnézést kér tőled. Egy 10-es skálán mennyivel csökken az indulatod? Valószínűleg nem fogod megbocsátani a dolgot. Tehát a cég presztízse teljesen tönkre ment és még a beszedett pénzen túl is komoly kiadásokba verte magát és nem valószínű, hogy lekerülne az index főoldaláról, illetve megszüntetnék az eljárásokat.

3.) Ez az, amit nem értem, hogy miért nem lépnek meg. Kézenfekvő a megoldás, mellyel a pénzüknél is maradhatnának (nagy részénél), a presztizsük sem veszne teljes mértékben és talán a büntető ügyből is jobban tudnának kijönni.

Mire gondolok?

Biztosan van egy vevőelemzésük, melyből rengeteg információt lehetne kiszűrni. Ezek alapján megkeresnék fejlett cégvezetési és reklámkultúrával rendelkező cégeket, akiknek felvázolnám a következőt:

A PPO elkövetett egy nagy hibát, mely talán jogszerű, de mindenesetre etikátlan az biztos. Szeretné ezt helyre hozni és a vevőinek szeretne felajánlani valamit bánatuk enyhítése céljából. Ehhez keres partnereket, akik legalább 5.000 Ft értékű ajándékot ajánlanak fel annak a PPO ügyfélnek, aki elfogadja a PPO bocsánatkérését és ezzel együtt elektronikusan aláír egy nyilatkozatot, mely azt tartalmazza, hogy jogi követelése a céggel szemben nincs.

Ebből össze rakna néhány nagy “bánatcsomagot”, melynek értéke mondjuk 20 – 30.000 Ft lenne és kiküldené a károsultaknak ajánlatban, felhívná egy telemarketing, vagy esetleg egy levél is bele férne. Itt fontos, hogy a vevőre szabott bánatcsomag legyen, tehát fiatal nőknek, fiatal férfiaknak, középkorosztályú szülőknek, stb-stb. Ha jól van komponálva a kampány, biztos vagyok benne, hogy az ügyfelek 90%-a elfogadná az ajándékot és aláírná a nyilatkozatot.

Ezzel a modellel nem lehetne visszacsinálni mindent és valószínűleg a nyomozás, ellenőrzés sokasága sem tűnne el egy pillanat alatt, de hogy a bíróság előtt ezerszer jobban mutatna, mint az, hogy lapítanak a fűben és a vevők is ezerszer jobb képet vágnának a dologhoz az biztos… Ha esetleg a 100.000 x 2.500 Ft után is pénzéhesek lennének a vezetők, akár a partnerektől ezért még jutalékot is kérhetnének és így talán a kampánnyal kapcsolatos összes költséget is lehetne fedezni.

Ez a partnereknek meg azért jó, mert egyszerűen potenciális ügyfélhez jutnak méghozzá tömegesen! Képzeld el, hogy mondjuk egy ruhaüzlet, akinek megállt a forgalma, adna vajon egy 5.000 Ft-s vásárlási utalványt, melyet minimum 10.000 Ft értékű vásárlás esetén beválthat? Persze egy jól felkészült vevőszerző rendszerrel ellátott cég akár még azt is bevállalhatná, hogy egy az egyben levásárolható a kupon, hiszen ha van egy jól kitalált Upsell rendszere, akkor már nagy biztonsággal mondható, hogy többet fog költeni, mint 5.000 Ft, de ha még egy olyan rendszere is van, amivel a régi ügyfeleket húzza vissza, akkor meg sokszorosan térülne meg az 5.000 Ft.

Ha a cégedet hasonló presztízsveszteség érné, mint a PPO-t, Te mit tennél?

Üdv: Surányi Ferenc

Ismerek olyan embereket, akik azt hitték, hogy a válságban megáll az élet, nem fog járni a villamos, nem lesz kenyér, stb., mégis 2008 karácsonyán ugyanúgy költötték a pénzt, mint előtte még a boldog békeidőkben. Az emberek ekkor még nem reagáltak.

Ugyanezt láttam vállalkozóknál is, többségük 2009. februárjában kezdte igazán felfogni, hogy nagy baj van, de még semmit nem tettek. Személyzeti tanácsadóként nálam a termelő gazdasági folyamatok, események csapódnak le, nem a tőzsdei pánik vagy hurráoptimizmus. A multik már 2008. novemberében megkezdték a tömeges leépítéseket, a kkv-k kivártak, ugyan nem is nagyon rúgtak ki embereket, de felvenni sem vettek fel nagyon.

2009 őszén kezdett el valami megindulni, mert egyre több cég kezdett el fejlesztéseken, cégépítésen gondolkodni, és embereket felvenni. De ma már 2010-et írunk, a nagy kérdés, hogy te mit fogsz csinálni ebben az évben:

• Kivárod, hátha visszatérnek a 2009 előtti boldog békeidők?
• Kivárod, mit csinál a konkurencia, és esetleg követed őt?
• Kivársz tavaszig, hátha…
• Vagy te is úgy gondolod, mint én, hogy 2010 az innováció és cégépítés éve kell legyen?

Azt már jól lehet látni, hogy rengeteg iparágban a piac alaposan megváltozott, és nemcsak 1 évre, hanem min. 3 évig nem lesz nagy fellendülés, pl. autóiparban, ingatlan értékesítésben, építőiparban. Szóval a legrosszabb stratégia várni a dolgok jobbra fordulására! Valamin változtatnod kell!

Jól látható, hogy pl. az építőiparnak is vannak olyan területei, ahol évente 50%-os növekedést lehet elérni 2010-ben, nem kell várni a csodára. Minden iparágban vannak ilyen területek, csak észre kell őket venni! Ezek egyértelműen a jövőbe mutató területek, pl. az építőiparban a passzív házak és az alternatív energiák hasznosításán alapuló dolgok.

Nem elég azonban jövőbemutató, innovatív termékek, szolgáltatások fejlesztése, hanem ezeket el is kell adni, vevőket, ügyfeleket kell szerezni. Ez pedig ma nehezebb, mint valaha mert az emberek jobban megnézik, mire költik a pénzüket, meg bizalmatlanabbak is. Mindez rengeteg feladat, amihez már komoly csapatra is szükség van. 2010-ben ha jól csinálod, akkor időd, energiáid nagy részét a fejlesztésekre, vevőszerzési stratégiára és a csapatod építésére fordítod, vagyis a vállalkozásod építed, és nem a napi apró-cseprő ügyekben veszel el.

Persze megteheted, hogy mégiscsak a kivárásra játszol, de garantálom, hogy előbb-utóbb belátod, a kivárás vesztes stratégia. A kérdés csak az, hogy mikor erre rájösz, nem lesz-e már késő?

Most lehet, hogy azt gondolod, hogy könnyű beszélni, de mutasd is meg hogyan kell ezt csinálni! Gyere el pénteken és megmutatom, hogyan váljál igazi vállalkozóvá és hogyan építs olyan csapatot, akikkel győztesen kerülsz ki a válságból!

Aztán hamar kiderült, hogy a félelmem teljesen alaptalan volt, viszont a pozitív tapasztalatoknak se szeri, se száma.

Ha Te is úgy gondolod, hogy a megjelenés fontos. Fontos, hogy hogyan öltözködsz, de – lévén férfi, nem tudod, hogy milyen szín áll jól neked, nem tudod, hogy melyik inghez melyik nyakkendő passzol a leginkább, vagy iparos cégvezető létedre nyakkendőt a legritkább esetben veszel fel, viszont egy harmónikus megjelenés elkelne…

Akkor hallgasd meg a következő beszélgetést Lacfi Ágival, az ország egyetlen férfi cégvezetőkre szakosodott öltözködési tanácsadójával!

Számos pozitív visszajelzést kaptunk, de az utóbbi időben megszaporodtak a negatív visszajelzések is. Többen panaszkodnak, hogy számukra idegen emberek hívják és különféle ajánlatokkal bombázzák. Miután finoman jelzik, hogy nem kívánnak vásárolni, erőszakosabb, nyomulósabb hangnemre váltanak. 

EZ NEM MEGY!

Ezzel mindenki csak veszít!

Nem győzzük hangsúlyozni, hogy mennyire fontos a jó kapcsolati rendszer és az elégedett ügyfelek! Szerinted lesz elégedett ügyfél abból, akinek csak erőszakosan tudtál eladni? Akkor mi a megoldás?

A megoldás az, hogy betartod az érdeklődőből vevővé konvertálás alaptörvényeit!

1.) listaépítés: Ez volt az egyik célja a Kapcsolatépítő Nap-nak. Szerezz minél több potenciális vevőhöz elérést!

2.) bizalom megszerzése: Ez volt a másik nagy célja! Ismerd meg vállalkozótársaid és alakíts ki velük szuper együttműködéseket!

3.) érdeklődés felkeltése: Van egy szuper terméked, amire pontosan tudod, hogy szükségem lenne és jól járnék vele, de én, mint vevő nem akarok ezzel foglalkozni? Ebben az esetben sincs jogod erőszakoskodni! Ebben az esetben 2 dolgot tehetsz. Először megpróbálod az érdeklődésemet felkelteni, valahogy így “Értem, hogy jelenleg nem kíván életbiztosítást kötni. Megengedi hogy teljesen díjmentesen és minden kötelezettségtől mentesen elküldjek Önnek egy “Hogyan csökkentse adóterhét jelentős mértékben úgy, hogy közben egyre csak nő a megtakarítása!” tudáscsomagunkat?” Ha erre igent mondok, akkor elküldöd az anyagot és egyszer rám telefonálhatsz, hogy megkaptam-e. Ha igen, akkor még egy hét múlva rám telefonálhatsz, hogy sikerült-e érdemben foglalkozni a csomaggal. Ha nem, akkor TÖBBET NEM ZAKLATHATSZ!

4.) ellenállhatatlan ajánlat: Ha az érdeklődésemet is sikerült felkelteni, akkor jöhet az ellenállhatatlan ajánlat. Itt az amatőrök csak az “ajánlat”-ot hallják, pedig ott van még az “ellenállhatatlan”!

Te is ott voltál a Kapcsolatépítő Napon? Megtiszteltek téged vállalkozótársaid azzal, hogy átadták névjegykártyájukat? Akkor kérlek Te is tiszteld meg őket azzal, hogy nem vagy erőszakos, nem nyomulsz, hanem a fenti 4 lépést betartod! Hidd el Te is, a vevők is jobban fognak járni és amikor egy – a fenti szabályokat betartó cég fogja megkeresni a cégvezetőt egy tényleg szuper ajánlattal, akkor már nem zsigerből fogja őt elküldeni melegebb éghajlatra, hanem meghallgatja az ajánlatát, rájön, hogy erre neki tényleg szüksége van és kötnek egy szuper üzletet. Ez a nyer-nyer viszony! A nyomulás tipikusan veszít-veszít helyzet!

Ha Téged is megkeres valaki és erőszakoskodik, akkor egyszerűen csak mondd a következőt:

Én megtiszteltem Önt azzal, hogy a kapcsolatépítő Napon átadtam az elérhetőségem. Kérem Ön is tiszteljen meg azzal, hogy nem erőszakoskodik. Javaslom, hogy olvassa el Surányi Ferenc bejegyzését a VHK blogban és az ott írtak betartása mellett várom hívását újra! Köszönöm hívását!

És tedd le bátran a telefont!

megjegyzés: A VHK-n belül mi már régóta megtanítottuk a tagjainknak, hogy hogyan kell eredményesen üzletet kötni úgy, hogy mindkét fél elégedett. Ha Téged valaki felhív és erőszakoskodik, tudd, hogy Ő nem VHK tag, csak ott volt a Kapcsolatépítő Napon. A mi tagjaink a fenti szabályokat minden esetben betartják, nem nyomulnak, hanem segíteni szeretnének, hiszen tudják, hogy egy cég csak akkor lehet sikeres, ha az ügyfelei elégedettek.

Üdv: Surányi Ferenc

Amennyiben jelenleg annyira nehezen megy az üzlet, hogy kétségbe esésedben Te is hajlamos vagy egy-egy elutasítás esetén nyomulni, erőszakosabban eladni, javaslom, hogy lépj be a VHK tagjai közé és megtanítjuk azt az eladási módot, mellyel sokkal eredményesebben és sokkal kevesebb stresszel leszel képes ELÉGEDETT ÜGYFELEKET szerezni!

megj 2: Ha a fenti 4 lépésről többet szeretnél megtudni, ennek nagy szakértője Pálinkás Róbert. Keresd az Ő anyagait!